ジョブズを納得させた方法
今回は魅力的なものをより魅力的に見せる方法について話していきます。
タイトルの通り、今回紹介するのはアップルの創業者であり偉大な起業家であるスティーブ ジョブズすらも騙すことに成功した心理テクニックです。
ジョブズと言えば経営者のカリスマ的存在ですが、要求される仕事の質のレベルがとても高い鬼上司としても有名です。そんなジョブズの求める高いハードルをかいくぐるために用いられたのが、今回紹介するファントム デコイ テクニックです。
楽に成功するよりも楽に努力する方法を見つけよう。
何を成功と捉えられるかは市場の流れや他者の見方によって変わってしまう。そういうものは自力でコントロールすることができないのだ。
しかし努力は違う。努力だけは自分でコントロールできる。だからこそ成功ではなく成長を第一目標と定めよう。
— ちょっぺ〜先生@心理学作家 (@kruchoro) 2018年12月1日
魅力をさらに高めることができるテクニック
今回紹介するファントム デコイ テクニックは、イギリスのレスター大学に勤めるアンドリュー コールマンの提唱する心理テクニックです。
英語のできる人は単語の意味からなんとなく内容が推測できるかもしれませんが、言葉についてちょっと説明すると、ファントムが「幻」で、デコイが「囮」です。
ファントムという言葉はRPGでよく聞きますし、デコイという言葉はFPSゲームとかでよく聞く兵器の名前ですね。ミサイルや魚雷をかわすときに使う兵器です。
このファントム デコイ、直訳すると「幻の囮」です。別の言い方をすると、「偽の囮」という意味ですね。
囮なんだから偽物で当たり前じゃないか、と思うかもしれませんがこの囮にはちょっとしたカラクリがあるのです。
普通、囮というとそれが本物かのように思わせるために似せて作りますが、このファントム デコイはわざと本物よりも劣化させてつくるのです。
どういうことか？実際にジョブズの部下たちが彼をうまく騙したときの話を例に説明していきます。
ジョブズの高い要求に応えた部下たち
ジョブズは最初に言った通り、部下に高いレベルの結果を要求します。
それはときには無茶振りだと思われるくらいにしんどいハードルを課せられるのですが、それは例えるなら、背伸びをしてようやく届く高さにある物を取ってこさせて褒めるようなものです。
苦労した分、喜びも倍になるのですね。だからこそジョブズの下で働く人たちは全力で働けるのです。ずっと背伸びをしていると疲れちゃいますけど。
ジョブズは部下たちが示した最初の結果をまず受け入れません。次の結果も受け入れません。
「もっとできるはずだ。死ぬ気で働け」とブラック企業の鑑のような叱咤激励を繰り返し、部下たちの限界に挑ませるのです。
そして長くジョブズと付き合っている部下たちはそのことをよく理解しています。
ジョブズが騙されてしまった理由
そこで彼らは、自分たち自身でも「これはダメだな」とわかっているようなクオリティの低い結果をわざと先に見せることにしたのです。
ジョブズの要求に答えられていないレベルのプロダクト（商品）を本命のプロダクトより先に見せておき、本命のプレゼンの前にジョブズをわざとがっかりさせたのです。
「なんだこのくそクオリティは。他にないのか？」ジョブズは聞きます。「プランBは？」
そこで部下たちは次の商品を出します。でも出来はまだまだです。ジョブズはまだ要求します。
「おいおい、こんなもんかよ。他は？」
そしていくつかの劣化商品を見せてジョブズをさらにがっかりさせた上で、最後の最後に自分たちの中で最高の出来のものを提示したのです。すると、
「これだよ！」ジョブズは歓喜しました。
iPodの誕生です。
比べられずにはいられない人の心理
このファントム デコイの心理的なカラクリを説明しますと、最初に劣化した案や商品を相手に見せることで、後で出てくる本命の案や商品の魅力がさらに高まるという心理効果があるのです。
私たちは目の前の物事を、先に起きた出来事とを比べて評価せずにはいられない生き物なんですね。「あのときよりはマシだ」「あの人と比べるとまだまだ」という具合ですね。
以前に、イケメンや美女の写真を見てしまうと恋人への評価が下がってしまうという話をしましたが、今回のテクニックはこれとは逆の現象です。
ブサイクな人の写真を部屋に配置しておくと、「この人よりは今の恋人の方がマシだ！」と思って勝手に評価が上がってくれるという感じです。ひどい話ですが笑。
これはつまり、本命よりも劣化したもの、よりダメなものを先に見せられると私たちは評価の基準が下がっていき（なんだ、こんなものしかないのか…ショボン）、それよりちょっとでも良いものがさらに良く見えるようになるのです（やった！当たりを見つけたぞ！）。面白い心理ですよね。
合コンでも使えるテクニック
実はこの心理テクニックを普段の生活の中でうまく使っている人たちがいます。合コンを開く（幹事の）女性たちです。
よく合コンの女性幹事は自分よりも可愛い子は呼ばないと言われますが、それは自分の魅力を高めるためでもあるのですね。
ただこれは別に悪いことではないですし、おそらく本能的に無意識に、自分よりも格下の女性を選んでしまっているという心理もあるかもしれません（言い方は悪いですが）。
ファントムデコイテクニックを使うのも、自分の遺伝子を残すための生存本能のひとつなのですね。
ちなみに、あえて逆に可愛い子を呼ぶという心理テクニックもあります。
