人を動かす社会的影響力
人を説得したり、お願い事をしたり、指示を出したりして、自分のためにうまく動いてもらうには、心理学の知識の中でも社会的な影響力についてよく知っておく必要があります。
そこで今回は賞影響力と呼ばれる社会的影響力について解説していきます。
賞影響力というのは、相手の欲しがるものをこちらでコントロールして相手の心理に影響を与える力のことを指します。
私たちは贈り物や高い評価や許可等を与えることで、相手の行動をこちらの思惑通りにコントロールしようと試みますが、これが賞影響力を使った心理テクニックです。
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報酬をあげる作戦
これは多くの場面で最もよく使われる影響力の1つであり、人を動かそうと思ったら多くの人が真っ先に思い浮かぶ考え方でしょう。相手が仕事上の間柄であっても親しい間柄であっても、このテクニックは使われます。
例えば、相手を褒めて気分を良くしたりやる気を高めさせたり、お金や物を報酬としてあげる代わりに仕事やお手伝いをしてもらったり、特定の地位や名誉、役職や役割を与えることなどが賞影響力を用いた事例です。
こう聞くと、ありふれた話ですよね。私たちは心理学を学んでいない人であっても日常的に心理テクニックを用いて生活を営んでいるのです。
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報酬を与えることの弱点
さて一見すると万能にも思える賞影響力ですが、しかし実はこのテクニックには弱点もあります。
それは、もともと興味や関心のあった行動に対して賞与を与え続けると、次第にその活動それ自体の内発的動機付け、つまりやる気が低下してきてしまうということです。
本人がその行動を好きで自発的に行っていたのにもかかわらず、そこに追加賞与として金銭的な報酬や褒め言葉などを与えることによって、逆に好きな気持ちが萎んできてしまい、やる気もなくなってきてしまうのです。
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過剰な報酬でやる気ダウン
この心理効果により最悪の場合、もともと本人が好きだったものも報酬を与えられたことをきっかけに好きではなくなってしまい、自分から距離を置くようになってしまいます。
つまり、自発的な行動や興味関心のあることに対して余計な報酬やインセンティブは与えてはいけないのです。
意外ですよね。普通に考えると褒められれば褒められるほど、報酬が増えれば増えるほど好きな気持ちは大きくなっていきそうに感じますよね。しかし、実際はそうではないのです。
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あらゆる世代が過剰な報酬を嫌がる
アメリカ、シラキュース大学のタン博士とホール博士がこの心理現象に関する50の研究結果をメタ分析したところ、幼稚園児から大学生まで幅広い年齢層の対象者にやる気が減少する効果が認められました。
年齢や世代に限らず、好きなことに過剰な報酬を与えると好きではなくなってしまうのです。
この心理効果は、好きなことを仕事にすると好きではなくなってしまうという一般的な心理の説明にもなります。
一見するととても幸せなように見えますが、自分の好きなものでお金を稼ぐことにも心理的な落とし穴があるのです。良いことばかりではないのですね。
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好きなことに飽きたときの対処法
このような心理があるので、自分が好きで行っていることに対して過剰な報酬が与えてられていることに気づいたときには、好きなことに対する気持ちと金銭的な報酬とは分けて考えるようにすると良いです。
自分は好きだからやっている、報酬はおまけみたいなものだと考えることで過剰な報酬によるマイナスの心理効果を和らげることができます。好きなことをやっているという事実に意識を向けるのですね。
そして報酬のことばかりに意識を向けていたら気をつけましょう。もしかしたら、それが仕事のやる気がなくなっている原因かもしれませんからね。
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