表情やしぐさで説得力は変わる
「人は見た目が9割」という言葉がありますが、この見た目の部分には声の大きさなどのコミュニケーションの仕方も含まれます。
例えば、以前は言葉遣いについて話しました。私たちは言葉遣いを仲の良い友達や仕事仲間と合わせることで円滑な意思の疎通を計ろうとしています。
スラングや若者言葉、仲間内でしか使えない言葉というのは、実はその存在自体が相手との親密度を上げてくれる役割を持っているのです。
これと同じように、話をしたり話を聞くときの態度も、相手からの信頼を勝ち取る上で重要な要素となっています。話し方も見た目の心理学のうちに入るのですね。
成績が良い営業マンがしていること
話を交わすときの態度が、そのままその人が仕事ができるかどうかの基準に関わってくるという研究があります。
アメリカ、スタンフォード大学の研究によると、セールスによる売り上げを決めているほとんどの要因は、交渉をするセールスマンの「熱意」によるものだそうです。
商品を売り込むことに熱くて一生懸命な態度を見せることで、顧客はセールスマンの話に信頼を感じ、説得されて心を動かすのです。
「熱意」と聞くとなんだか非科学的で古臭い価値観の話のようにも聞こえますが、要するに熱意を持って商品を売り込むまっすぐな姿勢が、「この人が言っていることは本当だ」と信じこませ、相手の心を動かすということです。
ビジネスの世界では孫正義さんの熱い説得術が有名ですが、彼もこの心理術を使っていたのですね。
研究によると、その商品が売れるかどうかの割合の85%をこの熱意が決めると言われています。残りの15%はセールスマン本人の知識量です。
信頼を勝ち取る見た目とは？
熱意を用いた説得は、ファッションや見た目が持つ影響力がもたらした結果のひとつです。
同じ内容のことを言っていても信用できる人と信用できない人とに分かれてしまうのはこのためです。伝える話が同じでも、話し方や表情が違うというだけで、私たちの頭に入ってくる話の内容やイメージも変わってきてしまうのです。
このような現象が起こる理由は、人間の脳みそは理性と感情の2つの領域で情報を整理しているからです。
話し方というのは、話すときの姿勢や態度、声のトーンや抑揚を使うタイミング、相手の目を見ているかどうか、声のスピード、相手の話を聞いているかどうか、わかりやすい表情を作っているかどうかなどポイントは多岐に渡ります。
先ほどはファッションという言葉も使いましたが、見た目の清潔感や信頼が置けるアイテムを身につけているかどうかも、信頼を得られるかどうかの評価基準になります。
見た目に騙されないために
たとえば、詐欺師は詐欺師らしい格好なんてしません。世の中に詐欺師が存在し続けられるのは、彼らが見た目の心理効果を十分に把握しているからです。
詐欺師の言っていることが本当は嘘だったり非現実的な話であっても、社会的に信頼の置けるファッションが信頼を成り立たせてしまいます。
それくらい私たちは相手のことを見た目で判断しているということです。これは自分自身が見た目の効果に騙されないためにも知っておいて損のない知識ですので、頭の片隅にでも覚えておきましょう。
会話の中身はどれくらい大事なのか？
アルバート メラビアンという著名な学者が、人が普段行なっているコミュニケーションの仕方について調べた実験があります。
この実験の結果から発見されたメラビアンの法則によると、私たちが相手から発せられたメッセージ受けとめるときには、どんな言葉を使うかという言語に関する情報が7%、口調や話の早さなどの聴覚からの情報が38%、見た目や表情などの視覚情報が55%の割合と言われています。
つまり、他の心理実験の結果と照らし合わせてみても、この熱意のこもった話し方の影響力が大きいということがわかるのです。
この影響力の強さの順番は覚えやすいように、「1:4:5の割合で、内容：話し方：見た目」という感じで覚えると良いです。
プライベートでも説得するときに使える
話し方に熱意を持たせて表情で本気を演出するといった心理術が、いかに強力に私たちの心に響いてしまうのかが、上記の研究結果が示す心理的傾向からわかりますね。
この影響の強さは、相手が人間ならばどんな場面でも使える心理原則です。
ですので仕事の場面に限らず、例えば相手が友人でも家族でも、あなたが強く主張したり伝えたいことがあるのなら熱意を意識して話してみましょう。その方が冷めた態度で話すよりもずっと本気度が伝わって話を聞き入れてくれますよ。
売上はセールスマンの「熱意」の演出によって大きく変わる
商品が売れるかどうかの85%は熱意、15%は知識が決める
脳みそは情報の9割は見た目や伝え方から、1割は内容から読み取っている
