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売れる商品の共通点。商品の価値を左右する意外な心理的ポイントとは?

今回は私たちの心が商品の価値に与えるについて話していきます。どんな心理的要因が物の価値に影響を与えるのかという話ですね。今回扱う内容は、特に電化製品の販売などに大きく関わる話です。広告やマーケティングにも少し触れながら話していきたいと思います。

商品の価値を決めるのは保証期間の長さ

アメリカのテキサス大学のマーケティング学科に所属する先生たちがカメラを買いに来たお客さんを観察したところ、彼らが商品の保証期間を見て性能や故障しづらさといったものを勝手に推測して評価を下していることがわかりました。商品の保証期間が長ければ長いほど「これは良い商品に違いない」と思い込んでいたんです。これ面白い現象ですよね。

正直、僕個人の経験では商品を修理に出すことがあまりになく保証期間を見ないで判断することが多いのですが、それでも保証期間に注目したときには、たしかに長い期間保証の付いている方が良い印象が持てるな〜と感じます。

保証期間が長いとクオリティに自信があるように見える

例えば2つの商品があったとして、どちらも自分の目線からしたらその性能に遜色ないように映っているとします。そのときふと両者の保証期間を見たら、片方が6ヶ月、もう片方が2年と書いてあったとします。これを見たときに、もちろん「保証期間長い方がお得だな〜」とも思うのですが、それよりも「長い期間保証するってことはそれだけこの商品に自信があるんだな〜」と思うわけです。保証期間の長さは自信の表れでもあるんですね。

あと、悪そうな企業とかクオリティの低い企業だったら保証とかしないで売って終わりってことにしちゃいそうじゃないですか。

それに比べて優良企業や大手企業はお客さんと長い付き合いの関係性を構築して満足度を長く保ちながら売り上げを狙っていくという感じです。つまり、良い印象を与え続けなくてはいけないので商品のクオリティを高く保とうとするんですね。

商品の価値を高める広告の魔法

あと性能の評価とはちょっと違うのですが、自分の好きな俳優だったり芸能人の方が広告しているものに対しては良い印象を抱くので買いやすくなるというものもあります。これはかなりわかりやすいやつですよね。僕も商品の違いがない(よくわからない)ときに広告の人で選んだことがあります。

また性的なアピールをしている広告を見ると、それを見た人は興奮して広告されている商品が売れるようになるという、嘘みたいな本当の話もあります。つまり、際どい格好をしたグラビアアイドルの写真ですとか、誘いような視線でこちらを見つめる女優の広告とかですね。

この研究の面白いところが、そういった性的な表現をしている広告のモデルが女性の場合には、広告を見た人が男性・女性に関わらず共にドキドキして好意的な気持ちを感じるというところです。

これ面白い研究なのですが、話が長くなってきたのでエロい広告の効果についてはまた次回にしますね。これまたけっこう長くなる話ですので。

保証期間が長い商品は良い商品だと見なされる
自分の好きなものが一緒に並んでいるとその商品に好印象を抱く