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優しくされたら好きになる!おまけに弱い人の心理とは?

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私たちの心のうちには自分を特別視してほしいという欲求があります。

特定の人たちと親しく過ごし、赤の他人にはしないレベルの親切をするようになるのもそのためです。

恋人に愛されたい、家族に優しくしてほしい、友達に協力してほしいなど自分から直接頼んだりはしませんが、予期せぬプレゼントをもらったり褒められたりすると嬉しくなるのはそういう欲求が根底にはあるからです。

私たちがおまけや特別感のあるものに弱いのには理由があるのです。

おまけが付くだけで嬉しくなっちゃう

アメリカ、カリフォルニアにあるサンタ クララ大学の心理学者ジェリーバーガー博士は、おまけを感じさせる商品の売り方をするとお客さんはお得だと思って購入金額が購入数が増えるという法則を見つけました。

この実験ではカップケーキを販売している店員が「おまけにクッキーを2つつけましょう」とお客さんにもちかけた場合と、普通に売った場合とでどのように反応が変わるかを調べました。

すると、普通に販売した場合には40%の購入率だったのに対し、クッキーのおまけをつけた場合には購入率が73%にはね上がったのです。たった2枚のクッキーで売り上げが約2倍になるという数字ですからね。控えめに言ってもすごいマーケティング効果です。

しかし!この心理実験のすごいところはこれだけではありません。

「おまけっぽい」というだけで幸せになっちゃう

次に博士は、販売員に「閉店間近ですから」という文句をつけて商品を売らせてみたところ、商品の値段や内容はまったく変わらないにも関わらず、商品の購入率が先ほどの実験と同じく約2倍にはね上がることを突き止めました。

こっちの方がすごいですよね。先ほどはおまけのクッキーをつけていたから売れたのだろうと予測できますが(それでも安いおまけですが)、今度は言葉を変えておまけ感を出しただけで実際には何もお得なことなどないのに売り上げは上がってしまったのですから。すごすぎです。

この文句、本当に閉店間近の場合は積極的に使っていっていいと思いますが、もちろん嘘はいけませんので、特にこれといったイベントがない場合にはおまけ感を出す文句にはもう少し工夫する必要がありますね。

実際に私たちは大した理由でなくても理由を提示されるだけで納得するという心理を持っていますので、「今日は晴れ(雨)だから特別」という理由でもありだったりします。ここで大切なのはおまけの理由をはっきりさせておくことです。

意図的に本当におまけ枠を作ってしまうのもマーケティングとしては効果的です。「この商品を買うとおまけがつくけれど、こっちの商品にはつかないです」とかですね。あるいは希少性の原理を使って、おまけ枠は10個限定!と組み合わせることも可能です。

そして何か商品を買う場合には、割引率や商品の値段表示に騙されていないかに注意を払うことも大切です。

おまけの返報性

おまけなどの特別な待遇を相手からしてもらうと、私たちは自分がそれだけ大切されているように感じるので、相手にも好意のお返しとして優しく接するようになるんですね。ギブアンドテイクというやつです。私たちはギブ(良いことを)されたらテイク(良いことをお返し)するという反応が自然と脳みそに組み込まれているんです。

もちろん、単純におまけをもらえて気分が良いからという理由もあります。

また、予期せぬ良い出来事が起こることで自分が幸運であるようにも思えるので、さらに喜びが増すという効果もあります。誰だって自分の人生は他の人よりも良いものだと思い込みたいですし、自分には運があると思いたいのです。運命的な巡り合わせにはみんな弱いんですね。

というわけで買い物をするときには、「本当にその商品が欲しいのか」あるいは、「おまけにつられているだけなのか」を考えて購入を決めることが無駄使いをしない秘訣ですので覚えておいてください。

おまけをつけるだけで購買率が40→73%と約2倍に増える
おまけっぽさやお得感を伝えるだけでも購買率は約2倍に増える