広告・マーケティングの心理学 | くるちょろ心理学研究所 https://kruchoro.com 心理学・脳科学の研究論文を簡単解説紹介 Wed, 21 Sep 2022 08:15:13 +0000 ja hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.9.1 https://kruchoro.com/wp-content/uploads/2022/08/cropped-くるちょろ心理学研究所-32x32.png 広告・マーケティングの心理学 | くるちょろ心理学研究所 https://kruchoro.com 32 32 112475096 【拍手喝采をつくる！】観客の拍手が大きくなっていくメカニズムと理由を心理学的に解説 https://kruchoro.com/the-dynamics-of-audience-applause/ Tue, 25 Jan 2022 08:04:00 +0000 https://kruchoro.com/the-dynamics-of-audience-applause/ f:id:kruchoro:20220125165347j:plain

 

 

拍手喝采の心理学

 

「劇場で拍手喝采！」こう聞くと、とても素敵なパフォーマンスや作品が鑑賞できたのだと私たちは思います。

 

これは良いパフォーマンスを見たときに、感動して拍手を送る習慣があるからです。

 

しかし、この心理は本当でしょうか？つまり、人が拍手をするのは本当に素晴らしいものを見たときなのでしょうか？

 

実は「パフォーマンスの質は観客の拍手の量を左右しない」ということが、すでに研究によって示唆されています。

 

ショッキングな話ですね。パフォーマンスが良くても悪くても拍手とは関係ないのです。

 

では、いったい何が拍手喝采の状況をつくるのでしょう？

 

kruchoro.com

 

他の人につられて拍手しているだけだった

 

2013年におこなわれたウプサラ大学（スウェーデン）数学部のリチャード・P・マン、ストックホルム未来学研究所のデビッド・J・T・サンプター 、リーズ大学（イギリス）統合比較生物学研究所のジョリオン・ファリア、ライプニッツ淡水生態学および内陸水産研究所（ドイツ）のイェンス・クラウス博士らの研究によると、パフォーマンスの質に関係なく、拍手には伝染性があり、人が拍手する時間の長さは他の観客の行動に影響されることが判明しています。

 

拍手がその集団に広がるには、まず最初に数人が拍手をし始めればよく、また拍手を止めるためには1人か2人が止めればよいのです。

 

マン博士は、「同じ演奏の質であっても、拍手の長さが全く異なることがある。これは、純粋に群衆のなかに宿る力学からきているからだ」と述べています。

 

拍手を起こすために必要な連鎖反応の条件とは？

 

この研究では、合計107人の学生を対象に、それぞれ13〜20人のグループに分けたあとで彼らにプレゼンテーションを見てもらい、どのように拍手が起こるのかを調べました。

 

そして分析の結果、たった一人か二人が手を合わせるだけで、拍手の波紋がグループ内に広がっていくことがわかりました。

 

たった一人か二人、拍手をする人がいるだけで会場が拍手に包まれたのです。こんなに人数が少なくても十分なのは驚きですね。

 

しかし、たしかに想像してみれば、そばにいる人が拍手を始めたら自分も自然と拍手をしてしまいますよね。

 

私たちは自分で思っている以上に他人の行動につられてしまうようです。

 

kruchoro.com

 

重要なのは拍手の音の大きさ

 

拍手喝采の状態をつくるには、連鎖反応を引き起こすだけで十分です。そしてそのためには、誰かがまず最初に拍手をすればいいのです。

 

すると最初の拍手が連鎖反応を引き起こし、その音に刺激されて他の聴衆も一緒になって拍手をするようになります。

 

また面白いことに、「自分も拍手をしなくて！」と感じる社会的プレッシャーは、隣に座っている人が拍手をしているかどうかよりも、その会場内にいる人たちの拍手の音の大きさからきていました。

 

つまり、私たちは拍手をしている人を見て拍手をするのではなく、「拍手している音」を聞いて拍手をしているのです。驚きの結果ですね。

 

パフォーマンスの質は関係ない

 

さらに驚くべきことに、どんなに素晴らしいパフォーマンスを見たとしても、拍手の持続時間にはほとんど影響がなかったこともわかりました。

 

実験では拍手の持続時間には大きなばらつきがあり、あるケースでは観客は一人当たり平均10回拍手し、またあるときは3回拍手していました。

 

しかし、どの場面でも共通しているのは、一度拍手をし始めたら、誰かが止めるように仕向けるまで、誰も拍手を止めないということです。社会的圧力の影響が強いのです。

 

そう考えると、テレビや劇場などでは昔からサクラが拍手をしたり笑いを足したりといった手法で人気を獲得していましたが、実際にこの手法はかなり効果的だったのですね。

 

 

流行も拍手のように起きて終わる？

 

研究者らは、拍手の社会的伝染が、世間の流行りやトレンド、支持されるものなどを理解することにも役立つだろうと述べています。

 

民衆の暴動や観客のフーリガン化が起こるメカニズムの理解と防止にも役立ちそうですね。

 

もしかしたら、その時代の流行りも拍手の現象と同じように、たった数人の人から始まってたった数人の人が関心を失ったことで終わっているのかもしれません。

 

また、最近では友人や好きなインフルエンサーの口コミ効果が大きいと言われていますが、この実験内容が示すように、実際は見知らぬ人たちが関心を持っているというだけで私たちはそれが気になるようになってしまうのかもしれませんね。

 

kruchoro.com

 

参考論文

 

Mann RP, Faria J, Sumpter DJ, Krause J. The dynamics of audience applause. J R Soc Interface. 2013 Jun 19;10(85):20130466. doi: 10.1098/rsif.2013.0466. PMID: 23782537; PMCID: PMC4043176.

https://doi.org/10.1098/rsif.2013.0466

]]> 120 【思い出せない】意外と大事なことを忘れてしまう人間心理を解説 https://kruchoro.com/post-2197/ Thu, 16 Sep 2021 08:00:00 +0000 https://kruchoro.com/post-2197/ f:id:kruchoro:20210911155115j:plain

 

 

小さなことは忘れる

アメリカ、ニューヨーク大学マーケティング学科のモーウィッツ教授は、「商品の価格をすべての費用込みの状態で表示した場合」と、「各費用と商品を別々に分割表示した場合」によって、買い物客の心理にどのような変化が見られるのかを調査しました。

 

この実験では、前述した「費用がすべて込みの値段表示のカタログ」と、「費用と商品とを分けた値段表示のカタログ」の2種類を用意し、被験者たちにそれぞれのカタログで買い物をしてもらいました。

 

すると、分割価格で表示したカタログで買い物をした被験者は、本来かかった値段よりも低い値段を見積もる傾向があることを発見しました。

 

分割表示のカタログで買い物をした場合、正確に思い出せる費用が商品の本体価格だけになってしまったのですね。

 

kruchoro.com

 

表示の仕方で情報の重要度が変わる

 

具体的には、商品自体の価格が69.95ドルで輸送費などの経費が12.95ドル、それらを足すと全部で82.90ドルかかる商品をサンプルとして実験しました。そしてその後で、いくらの買い物をしたのかを思い出させてみたのですね。

 

すると、商品価格と輸送費が別に表示されたカタログで買い物をした被験者は、商品価格のみの値段に記憶が引っ張られて、平均78.27ドルと値段を低く見積もってしまいました。本来の費用から5ドル近く外れて記憶されてしまっていますね。

 

しかし、一方で、すべての費用込みの値段表示を見て買い物をした人たちは、ほとんど正しい値段を思い出すことができました。

 

これは、彼らにとって重要な情報は、すべての費用込みの値段だったので記憶しやすかったのです。

 

それに対して分割価格の表示で買い物をした人たちが重要視したのは、商品の本体価格だけでした。

 

ここに両者の違いが見られたのです。輸送費などの諸経費は小さなことだと自動的に認識されてしまったのですね。

 

人は一部の重要な情報しか記憶できない

 

たとえばネットショッピングの場合で考えてみると、「これ、いくらしたの？」と友人に聞かれても、商品本体の値段だけを見て答え、配達費用のことは考慮に入れないことがありますよね。

 

このような心理現象は、分割された情報によって印象が変えられてしまうために起こるのです。

 

というわけで、私たちは一番重要なことしか記憶できないうえに、どんな情報が重要かどうかは情報の提示の仕方に影響される心理があるのです。

 

情報が分割されて提示されたときには注意しましょう。もしかすると、そこにはあなたにとって大事な情報が隠されているかもしれません。

 

私たちは一番重要なことしか記憶していない
買い物の計算も端数や雑費を切って、適当に計算している

 

kruchoro.com

]]> 242 【平均モデル】強みがたった1つあるだけでも好かれる！自分の魅力を高める方法 https://kruchoro.com/post-2188/ Wed, 01 Sep 2021 22:30:00 +0000 https://kruchoro.com/post-2188/  

どんな人にでも有効な、魅力を高める方法

「自分にはあまり良いところがないから」ですとか、「あの人にできることが自分にはできないから」といった理由で自信が持てなくなる人もいるかと思います。

しかし、「そんなことは気にしなくて良いよ！」という勇気付けられる心理学研究を見つけたので今回は紹介していきます。

多くの人にできることができなくても、苦手なことだったり弱点があっても、あなたの魅力を高める方法があるのです。

その方法とは、「あなたがすでに持っている個性や得意を伸ばすこと」です。

しかし、魅力をうまく伝えるにはあるポイントがあります。

 

特徴はひとつだけの方が好意的に評価される

クレンソン大学心理学科のトラウトマン助教授とカンザス州立大学のシャントー博士は、心理実験から製品の属性と評価については、「足し算モデル」ではなく「平均モデル」によって評価されることを突き止めました。

これはどういうことかというと、例えばある紙オムツが「吸収性が優れている」のと「よく長持ちする」という２つの特徴を持っていたとします。

このときのそれぞれの特徴が、吸収性３ポイント、長持ち性１ポイントと評価された場合、平均モデルによって、両者の数値は足して２で割られてしまい、商品自体の評価が２になってしまいます。

しかし、吸収性が優れているという特徴だけをアピールした場合は、吸収性の３ポイントがそのまま反映されて商品自体の評価が３になるのです。

ですので、この商品を広告に載せたり顧客にアピールする場合は、余計な訴求点を省いて吸収性のみをアピールした方が広告を見た人から好ましい評価を得やすいのです。

 

足し算で考えると思い込む心理

つまり、一般的に私たちは足し算モデルを使っていると思い込んでいるので、自慢したい相手に対してあれこれメリットを言うことで、「3pt+1pt+2pt」と評価がどんどん積み重なっていき、最終的に高いポイントになるだろうと期待しています。

しかし、この数字が実際には割り算されて平均的な数値になってしまうので、「おれってすごいだろ？」「私ってすごいでしょ？」と自慢話をたくさんすると相手からの評価が下がってしまうのです。

さらには自慢や良い話ばかりをしてしまうと、相手からの信頼を得られない可能性も出てきます。強みが多いというのも考え物なのですね。

kruchoro.com

 

個性や強みはたったひとつで十分

しかし、これは逆に言えば、個人の強みはひとつだけあれば十分に戦えるということでもあります。

他は何もできなくても、「これならまかせてください！」という専門的な武器を持つと、私たちは自分に自信が持てるようになります。

例えば、「人との会話があまりうまくない」という弱点を持っていても「テクノロジー関連の知識を豊富に持っていて詳しく説明できる」という長所を目立たたせることができれば、魅力的な人物として評価されるということです。

短所や弱点に注目するのではなく、自分の得意なことや長所を伸ばしまくるんですね。

ですので、これだけは他の人に負けない！という専門的な強みを持ち、それを人助けに使ったり他者にアピールすることで、まわりから見たあなたの印象はガラリと変わり、好印象を持たれやすくなります。

もちろん、あえて自分のダメなところを教えて好意を勝ち取る方法もありますが、これはそうせざるを得ない状況に追い込まれた場合に適した方法ですので、わざわざ話の流れを変えてまでダメなところだったり自信のないところを相手に見せる必要はありません。

というわけで、個人の持つ専門性がいかに大事かがわかる研究結果でした。

特徴は少ない方が魅力的に見えて好意的な評価を得やすい
個人の強みもひとつあれば、それが自信と魅力につながる

kruchoro.com

]]> 256 売れる商品の共通点。商品の価値を左右する意外な心理的ポイントとは？ https://kruchoro.com/post-1994/ Wed, 25 Aug 2021 12:18:56 +0000 https://kruchoro.com/post-1994/  

売れる商品の共通点

今回は私たちの心が商品の価値に与えるについて話していきます。どんな心理的要因が物の価値に影響を与えるのかという話ですね。

今回扱う内容は、特に電化製品の販売などに大きく関わる話です。広告やマーケティングにも少し触れながら話していきたいと思います。

 

商品の価値を決めるのは保証期間の長さ

アメリカのテキサス大学のマーケティング学科の研究者たちがカメラを買いに来たお客さんを観察したところ、彼らが商品の保証期間を見て性能や故障しづらさといったものを勝手に推測して評価を下していることがわかりました。

商品の保証期間が長ければ長いほど、「これは良い商品に違いない」と思い込んでいたのです。

商品を修理に出すことがあまりになくても、誰でも保証期間は長い方が良いと思いますよね。この心理が商品の印象にも左右していたのです。

 

保証期間が長いとクオリティに自信があるように見える

例えば、２つの商品があったとして、どちらも自分の目線からしたらその性能に遜色ないように映っているとします。

しかし両者の保証期間を見てみると、片方が６ヶ月、もう片方が２年と書いてあったとします。

私たちこれを見たときに、「保証期間長い方がお得だな〜」とももちろん思うのですが、それよりも「長い期間保証するということはそれだけこの商品に自信があるのだろう」と思うのです。保証期間の長さは自信の表れでもあるのですね。

 

顧客に信頼される企業戦略

また、あまり良くない企業だったら商品の保証などはまったくしないで、とにかく売ってしまって、その後に問題が起きてもして何も対応せずに放置してしまうこともできます。

それに比べて優良企業や大手企業は、お客さんと長い付き合いの関係性を構築して満足度を長く保ちながら売り上げを狙っていきます。

つまり、良い企業はお客さんに良い印象を与え続けなくてはいけないので、商品のクオリティを高く保とうとするのです。この違いが保証期間に出るのです。

 

商品の価値を高める広告の魔法

ほかにも、自分の好きな俳優だったり芸能人の方が広告しているものに対しては良い印象を抱くので買いやすくなるというものもあります。

これはかなりわかりやすい話ですね。私たちは購入する商品を広告モデルを基準に選んでしまうのです。

また、性的なアピールをしている広告を見ると、それを見た人は興奮して広告されている商品が売れるようになるという心理効果もあります。

つまり、際どい格好をしたグラビアアイドルの写真ですとか、誘うような視線でこちらを見つめる女優の広告とかですね。

面白いことに、こうした性的な表現をしている広告のモデルが女性の場合には、広告を見た人が男性・女性に関わらず共にドキドキして好意的な気持ちを感じる心理があります。

保証期間が長い商品は良い商品だと見なされる
自分の好きなものが一緒に並んでいるとその商品に好印象を抱く

kruchoro.com

]]> 264 自慢は逆効果！カッコつけると嫌われてしまう心理学的な理由とは？ https://kruchoro.com/post-2147/ Sun, 22 Aug 2021 08:30:00 +0000 https://kruchoro.com/post-2147/ f:id:kruchoro:20200921015832j:plain

 

自慢することに意味はあるのか？

「自慢やアピールって自分からしてもいいの？」あるいは、「アピールするならどれくらい大きくしたらいいの？」ということについて調べた研究がありましたので、今回はそれを紹介しつつ、効果的なアピールの方法とやってはいけないダメなアピールの方法について話していこうと思います。

 

これは広告やマーケティングといった仕事での利用はもちろんのこと、恋愛や友人たちとの何気ない会話にも通じる話ですので、わりと何にでも応用が効く心理テクニックです。

 

 

 

アピールは少ないほうが効果的

ドイツ、ハイデルバーグ大学のワンケ博士は、広告的なアピールが少ない方が人への影響力が大きいことを実験によって証明しました。

 

この実験は160名の男子学生を対象にベンツとBMWの広告を見せてその反応を調べたのですが、そのとき学生に見せる広告を2種類用意してそれぞれの広告への反応の違いが比較されました。

 

片方は広告的な文句が1つだけのアピールの少ない広告で、もうひとつは10個という多くの訴求点が書かれた広告です。

 

そして、それぞれの広告を別々の学生に見せ、その後で広告に描かれた商品の評価をしてもらいました。

 

つまり、「こういうところがいいのよ！」という商品のアピールが1つだけの広告と、10個もある広告とを見せ比べてみて、どっちの広告に載っている商品の方が買いたいと思いますか？ と聞いたのです。

 

すると、BMWでもベンツでも、広告的なアピールが1つだけだった場合の方がその商品が好意的に評価される傾向があったのです。

 

けっこう面白い結果ですね。私たちは自然と良いものにはたくさんの良いところがあるからと、たくさんのメリットを並べがちになってしまうことがありますが、実験の結果を見ると、メリットや好評価のポイントは少ない方が明らかにいいみたいですね。

 

まぁたしかに聞かされる方としては、アピールするポイントが多いとそれだけ自慢たっぷりに聞こえて嫌な感じがしたり、良いところばかりだと嘘っぽくも聞こえてしまいますよね。

 

kruchoro.com

 

少ない自慢が好かれる理由

 

この広告実験をしたワンケ博士いわく、「アピールポイントが多すぎると私たちはその特徴をすべて覚えられなくてかえって商品の魅力が下がってしまう」とのこと。

 

それに対してアピールポイントが1つだけの場合は覚えやすく、シンプルにメッセージが伝わるので心理的な影響も大きいというわけです。

 

例えば、話が冗長的で無駄に長い人の話ってなかなか頭に入らないですよね。学校の授業とかが良い例ですね。どこに意識を向けて話を聞いていたらいいのかわかりづらいのです。

 

話の内容をすべて、機械のように記憶できればいいのですが、人間にはそういう能力がないので話が長いだけでどうしても話全体が薄っぺらくなってしまうのですね。

 

むしろ「ポイントはここだ！」と言ってもらえた方が内容の理解がしやすく、そこに意識が集中して記憶に定着しやすくなります。

 

シンプル イズ ベストということですね。人に話をするときにはポイントをひとつに絞っちゃったほうがいいということです。

 

個性を身につけて、ポジションを取る

これは自分をアピールする場合でも同じです。自分にはこれができる！これが得意！というものをわかりやすく持っておくと、相手から好意的な評価を得やすいです。

 

落合陽一氏の言うところの「ポジションを取る！」ということですね。なので、強みや得意なもの、超絶好きなものはひとつでいいので大切に持っておきましょう。

 

特に好きな人や憧れの人に接近するときに役立つアピール方法ですので、ぜひ覚えておいてくださいね。ひとつしか得意なことや個性的な部分がなくても自信を持っていいのです！

 

アピールポイントは少なく、できれば一つに絞ると効果的
アピールが多すぎるとかえって特徴がわかりづらくなる
個人的に得意なことはひとつだけでも相手から良い評価を得られる可能性が高い

 

kruchoro.com

]]> 267 【無駄遣いの心理】お金を使いすぎてしまう理由は恋人や友達と一緒だから？ https://kruchoro.com/post-2211/ Sun, 04 Jul 2021 08:30:00 +0000 https://kruchoro.com/post-2211/  

f:id:kruchoro:20200921021111j:plain

 

 

お金を使いすぎてしまう心理

友達や恋人と過ごすためのお金、いわゆる交遊費は外で会う機会が多ければ多いほど高くなってしまいます。

 

家の中と違って外ではお茶をするのにも映画を見るのにもお金がかかるので当たり前といえば当たり前なのですが、実は私たちがお金を使いすぎてしまうそれだけではないのです。

 

アメリカ、テンプル大学のリンド博士とベンジャミン博士の共同研究で、私たちは友人と一緒にいると気が大きくなり、つい買い物などでお金を使いすぎてしまう傾向があることがわかっています。

 

外食費や交遊費が思ったよりかかってしまうのは、経済ではなく心理的な問題だったのです。

 

カップルで過ごすとお金を使いやすくなる

リンド博士とベンジャミン博士の行った実験では、道を行く人を対象に旅行チケットの販売して彼らの様子をチェックしました。目の前を通り過ぎて行く人に声をかけて「チケット買いませんか？」と営業をかけてみたんですね。

 

すると、一人で歩いていた歩行者と比べるとカップルで歩いていた人たちの購入率が約２倍になったそうです。

 

確かに彼女と一緒だと男性は器の大きさを見せるために普段よりもお金を多く使ってしまうものなんですよね。

 

好きな人の前でカッコをつけたがる男性の心理がここに表れていますね。まぁ、なんかこれはしょうがない現象ですよねw

 

それに今回の実験内容である旅行なら二人で一緒に行けますし、たぶんテンションにまかせて商品を購入した人たちも買い物自体には満足していたのだと思います。

 

友達と一緒だと食べすぎてしまう

さらに、この知り合いと一緒だと気が大きくなってしまう心理は友人関係でも有効だということが別の実験でわかっています。

 

これはカリフォルニア大学心理学科のソマー教授の研究で、877名の消費者を対象に購買行動に関する調査を行ったところ、グループ客は一人きりで来ている個人客よりも一人当たり多くのお金を消費する傾向があることを突き止めました。

 

観光や旅行やグループで遊ぶときには楽しい雰囲気に乗せられてつい余計なものとかを買ってしまうんですよね。これは心当たりがある人もけっこういるんじゃないでしょうか。

 

また、飲食店ではグループで入った方が多くの商品を注文してしまうこともわかっています。

 

外食をよくする人たちが太りがちなのはこのためです。私たちは親しい人の行動が自然と自分にも感染る特性を持っていますから友人が食べているところを見てさらに自分も食べるというスパイラルが働くんですね。

 

このへんのところは以前話したパートナー効果の記事でも書いていますが、肥満の友人がいると2倍以上私たちも太りやすくなります。

 

別の場所で似たような実験結果が出ると科学的な信憑性がさらに増していきますね。

 

kruchoro.com

 

決断が遅いほどお金を使いすぎてしまう傾向がある

また、ソマー教授の研究からは以下のこともわかっています。

 

  1. お年寄りの方が若者よりもたくさん買い物をする（また、テキサス大学の心理学者カー トニー ホール氏も「若者は、お年寄りに比べて判断や決定が早い」と言っています
  2. お年寄りの方が時間をかけて買い物をする（これは以前話した店舗の滞在時間が増えれば売り上げも上がる？の話でも出て来ました）
  3. 女性の方が男性よりもたくさん買い物をする（これはよく聞く話ですよね）
  4. 午後の買い物客の方が午前の買い物客よりも時間をかけて買い物をする
  5. 人は平日よりも休日や週末の買い物の方がより時間をかけて買い物をする

 

という感じです。特に午後になると意志力が低下してお金を使いすぎてしまうという傾向を覚えておくことはAmazonなどで無駄な買い物をしないための秘訣です。

 

お年寄りの方にもよく見られる、決断が遅くなればなるほどお金を使いすぎてしまうというのも面白い結果です。

 

親しい人と買い物やレジャーを楽しむ時にはつい無駄遣いをしてしまいますが、今回の記事の話を買い物の前にちょこっと思い出してもらえれば後悔してしまうようなお金の使い方は改善できますので、ぜひ試してみてください。

 

買い物をするときには調子に乗っていないか自分に問いかけよう
外で誰かと食事をするときは注文しすぎないように少なめに頼もう
無駄遣いをしないために午後のウィンドウショッピングは避けよう

 

kruchoro.com

 

]]> 316 【愛されたい】優しくされたら好きになる！おまけに弱い人の心理とは？ https://kruchoro.com/post-2220/ Wed, 30 Jun 2021 08:30:00 +0000 https://kruchoro.com/post-2220/ f:id:kruchoro:20200921015857j:plain

 

 

愛されたいのはみんな同じ

私たちの心のうちには、「自分を特別視してほしい！」という愛されたい欲求があります。

 

私たちが特定の人たちと親しく過ごし、赤の他人にはしないレベルの親切を仲の良い人にだけするのもそのためです。

 

恋人に愛されたい、家族に優しくしてほしい、友達に協力してほしいなど自分から直接頼んだりはしませんが、例えば、予期せぬプレゼントをもらったり褒められたりすると嬉しくなるのはそういう欲求が根底にはあるからなのです。

 

 

これと同じように、私たちがおまけや特別感のあるものに弱いのにも心理的な理由があります。

 

おまけが付くだけで嬉しくなる心理

アメリカ、カリフォルニアにあるサンタ クララ大学の心理学者ジェリーバーガー博士は、おまけを感じさせる商品の売り方をするとお客さんはお得だと思って購入金額が購入数が増えるという法則を見つけました。

 

この実験ではカップケーキを販売している店員が「おまけにクッキーを２つつけましょう」とお客さんにもちかけた場合と、普通に売った場合とでどのように反応が変わるかが調べられました。

 

すると、普通に販売した場合には40%の購入率だったのに対し、クッキーのおまけをつけた場合には購入率が73%にはね上がったのです。

 

たった２枚のクッキーで売り上げが約２倍の売り上げになったのです。控えめに言ってもすごいマーケティング効果ですね。

 

しかし！この心理実験のすごいところはこれだけではありません。

 

kruchoro.com

 

「おまけっぽい」というだけで幸せになる心理

次に博士は、販売員に「閉店間近ですから」という文句をつけて商品を売らせてみたところ、商品の値段や内容はまったく変わらないにも関わらず、商品の購入率が先ほどの実験と同じく約２倍にはね上がることを突き止めました。

 

こっちの方がすごいですよね。先ほどはおまけのクッキーをつけていたから売れたのだろうと予測できますが（それでも安いおまけですが）、今度は言葉を変えて「おまけ感を出しただけ」で、実際には何もお得なことなどないのに売り上げは上がってしまったのですから。すごすぎです。

 

この文句、本当に閉店間近の場合は積極的に使っていっていいと思いますが、もちろん嘘はいけませんので、特にこれといったイベントがない場合にはおまけ感を出す文句にはもう少し工夫する必要がありますね。

 

おまけを与える理由はきちんと作る

実際に私たちは、大した理由でなくても理由を提示されるだけで納得する！という心理を持っていますので、「今日は晴れ（雨）だから特別」という理由でもありだったりします。

 

ここで大切なのは、あくまでおまけを与える理由をはっきりさせておくことです。

 

意図的に本当におまけ枠を作ってしまうのもマーケティングとしては効果的です。「この商品を買うとおまけがつくけれど、こっちの商品にはつかないです」とかですね。

 

あるいは希少性の原理を使って、おまけ枠は10個限定！と組み合わせることも可能です。

 

逆に、商品を買う立場に自分がいるときは、割引率や商品の値段表示に騙されていないかに注意を払うことも大切です。 

 

おまけの返報性

おまけなどの特別な待遇を相手からしてもらうと、私たちは自分がそれだけ大切されているように感じます。

 

このために、好意のお返しとして、相手にも優しく接するようになるのですね。

 

ギブアンドテイクというやつです。良いことをされたら良いことをお返しするという自然な反応が、私たちの脳みそはに組み込まれているのです。

 

もちろん、単純におまけをもらえて気分が良いからという理由もあります。

 

 

自分は特別な存在だと思っていたい心理

 

また、予期せぬ良い出来事が起こることで自分が幸運であるようにも思えるので、さらに喜びが増すという効果もあります。

 

誰だって自分の人生は他の人よりも良いものだと思い込みたいですし、自分には運があると思いたいのです。運命的な巡り合わせにはみんな弱いんですね。

 

というわけで買い物をするときには、「本当にその商品が欲しいのか」あるいは、「おまけにつられているだけなのか」を考えて購入を決めることが無駄使いをしない秘訣ですので覚えておいてください。

 

おまけをつけるだけで購買率が40→73%と約2倍に増える
おまけっぽさやお得感を伝えるだけでも購買率は約2倍に増える

 

kruchoro.com

]]> 320 人が多い場所でのデートがNGになる心理的な理由！恋愛心理と連合の法則 https://kruchoro.com/post-2230/ Fri, 18 Jun 2021 08:30:00 +0000 https://kruchoro.com/post-2230/ f:id:kruchoro:20210613043735j:plain
 

 

混雑の心理学

 

人がたくさんいる方が人気が目に見えやすいので商売的にプラスなのかというとそうでもありません。

 

ディズニーランドが入場規制をするのはお客さんへの対応が遅れたり園内の良質な環境を維持できなくからです。

 

しかし、それだけではなく、混雑している状況は私たちの心理にも悪影響を及ぼすからです。

 

ですので、入場規制を行った方がいいのはディズニーランドのようなテーマパークだけではありません。

 

飲食店や家電量販店のような場所でもお客さんの数はできるだけコントロールしていきたいところです。

 

 

混雑する場所は嫌われる

 

アメリカ、ノースキャロライナ大学で観光やレジャーについて研究しているアンダレック博士の調査によると、混雑のひどいところに観光しに行った人はその場所のことが嫌いになるという結果を示しました。

 

これは多くの人がうなずく結果ですよね。混雑した場所が好きな人はいません。少なくとも私はそんな人にはいまだかつてお目にかかったことがありません。

 

しかし、ここで重要なのは混雑という状態を嫌うのではなく、その場所を嫌いになってしまうところです。これはかなり勿体無い結果です。

 

私たちが心理的に混雑を嫌う理由は単純に混雑のせいで良質なサービスを受けられなくなるからです。

 

アトラクションや飲食店だとなかなか自分の順番が回ってこなかったり、こちらには用があるのにスタッフに声をかけても捕まらなかったりするとストレスが溜まってついイライラしてしまいますよね。

 

連合の法則で嫌われる

この問題が厄介なのは不快なイメージが下手をするとデート相手にも移ってしまうというところです。

 

心理学には「連合の法則」というルールがありまして、良いことがあるとそれと直接的には関係ないものでも好きになったり、嫌なことがあると何もかも嫌いになってしまうということが起こり得ます。

 

つまり、混雑している場所でのデートがつまらないのは場所が混雑しているせいというだけではなく、この人とデートしているからつまらないのだと相手に感じさせてしまう危険性があるんですね。 

 

kruchoro.com

 

 

取材拒否のお店がある理由

 

こういった問題を回避するために飲食店には取材拒否のお店があったり、ミシュランなどのガイドブックに掲載するのを拒んでいるお店があります。それもすべてサービスの質が低下してしまうのを防ぐためなんですね。

 

いっときの人気で商売が繁盛しても、サービスの質が低下して常連客が離れてしまってはそのお店は長くは持ちません。ほとんどの商売というのはリピーターによって支えられているんですね。

 

また、噂話に乗せられて新規でやってくる面倒臭い態度のお客さんを防ぐという理由もあります。

 

こう言うと身もふたもないのですが、お客さんを選ぶのは商売を長生きさせるためには必須の条件ですからね。環境が豊かになるにつれて企業側から客層を選ぶといったビジネスは増えてきます。

 

適度に空いている場所は好かれる

 

また別の研究でも混雑状況がもたらす心理的な悪影響が発見されています。

 

ニューヨーク大学のエレン ランガー博士は20~45歳までの女性を被験者としてスーパーマーケットで買い物をしてもらいました。買い物をリストを彼女たちに渡してそれを買ってきてという簡単なミッションです。

 

その際にグループを二つに分けそれぞれに混雑度を変えて実験しました。片方のグループにはお店は空いている状況で買い物をしてもらい、もう片方のグループには2倍の客数という店の中が混雑している状況で買い物をしてもらったのです。

 

すると、空いているグループは快適に買い物ができたとショッピングの満足度が上がり、お店に対しても好印象を抱くということがわかりました。

 

買い物自体に満足するだけではなく、お店のことも好きになるというところが大きなポイントですね。

 

これを先ほどの連合の法則に当てはめると、「快適にデートを楽しめた！」→「この人と一緒にいると楽しい！」とこうなるわけです。当たり前なのですが、デートは楽しむに越したことはないんですね。

 

ちなみにこの「その場所で快適さを感じられるかどうか」にはパーソナルスペースの問題が関わっていきます。

 

 

kruchoro.com

 

知らない人が近すぎると辛く感じる心理

 

パーソナルスペースというのは、自分が安心して過ごせる空間の広さのことを言います。知らない人たちとの距離が近すぎることは私たちに心理的な負担があるのです。

 

不自然な距離感で近寄ってこられたら誰でも気持ち悪く感じてしまいますよね。多くの人にとって満員電車が辛いのは、主にこのパーソナルスペースの問題です。

 

つまり、これを逆に言うと、お客さんの十分なパーソナルスペースが確保できないために混雑しているお店は嫌われやすいのですね。

 

ですから単純にお客さんが多ければ多いほどお店にとって良いというわけではないということです。うーん、このへんの判断はお店の経営者にとっては難しいところですね。

 

しかし、店内の状況を最適化するのも大事な仕事のひとつなのは間違いありません。それもお客さんの満足度に影響することですからね。

 

お客さんを選び、その数を間引くことはお店とそれを利用する私たち双方にとってメリットがあるのです。

 

混雑が役立つときもある

 

ただし、人が混雑しているからこそ好きな人と密着できるというメリットもありますので、このへんのところは、デートの相手とどのくらい親密になっているかで印象が変わってきます。

 

混雑しすぎはつらいですが、多少の混雑であれば距離を縮めるのに役立ちます。

 

仲の良い恋人同士や、ある程度気心が知れた二人ならあえて混雑している場所でのデートを選び距離を近づけるもありということですね！

 

  • 混雑のひどいとその場所のことが嫌いになる
  • 空いている場所の方が満足度が高くなり、その場所のことも好きになる
  • 連合の法則で、デートが楽しいと相手と一緒にいるのが楽しいのだと感じやすくなる

 

kruchoro.com

 

]]> 332 人に愛されたければ匂いに気をつけよう！良い香りは心理的に好印象を与える https://kruchoro.com/post-2004/ Tue, 15 Jun 2021 08:30:00 +0000 https://kruchoro.com/post-2004/ f:id:kruchoro:20200921015731j:plain

 

 

香りを変えると印象が変わる

以前の記事ではコーヒーやクッキーの香りは人を幸せにするという話をしましたが、今回も良い香りに関するお話です。

 

この「香りによって良い印象を相手に持たせる」という手段はマーケティングやビジネスごとに使えるだけでなく、普段の人間関係においても有効なので、ぜひ日頃から身につけておきたい習慣ですね。

 

シカゴの嗅覚・味覚治療研究所のアラン ハーシュ博士は、店内に香りが漂っている方が人はお金を多く使うということを実験の結果から突き止めました。良い香りは私たちのお財布の紐を緩めてしまう心理効果があるのです。

 

良い香りを嗅ぐと人はお金を使い過ぎてしまう

実験に使われたのは靴の販売店で、普通の空調の店舗と花の香りのする店舗を用意し、それぞれの店舗に入った顧客の様子を観察しました。

 

すると、花の香りのする店舗に入った顧客は香りのしない店舗に比べて靴一足あたりで10ドル33セント（日本円で1000円以上）多く支払っていたのです。

 

この実験ではナイキの運動靴を実験の対象商品にしていたので、運動靴の値段をだいたい平均して5000円くらいとしても、店全体としてみれば最低でも20%の売り上げ上昇率なのでかなりプラスですね。

 

他の種類の靴を含めるともっとプラスになっていてもおかしくないですし、香りの効果ってすごいですね。

 

kruchoro.com

 

ギャンブルにもハマりやすくなるぞ

ハーシュ博士はさらにラスベガスのカジノでも同様の実験をしてみました。

 

カジノの中にあるスロットマシンの一区画にだけ芳香を巻いてみたところ、その一区画だけスロットマシンに投じられた金額が45%アップしていました。

 

買い物だけではなくギャンブルといったゲームに対しても、良い香りがするだけで私たちは気分が良くなってたくさんお金を使うようになってしまうのです。

 

45%！めちゃくちゃお金を使う割合が上がってしまっていますね。日本でもカジノが近々できますが、カジノに遊びに行くときは鼻に何か詰めていった方がいいかもしれませんね笑。

 

さて、このラスベガスの装置と似たような仕掛けで、ディズニーランドの甘いお菓子の匂いがありますが、あの匂いも園内の人々を幸せな気持ちにさせていつもなら買わない食べ物やお土産を多く買わせるというマーケティング効果があります。

 

さらにはなかなか来れない場所に遊びに来ていてテンションが上がっているという相乗効果も働いています。

 

kruchoro.com

 

花の香りが人を幸せにする

またワシントン州立大学のエリック スパンゲンバーグ助教授たちの実験では、店舗の大きさや扱う商品が同じ二つの小売店を用意し、片方の店内にのみ花の香りを放ってみました。

 

振り撒かれた匂いの種類はラベンダー、シナモン、サンダルウッド、レモン、ペパーミントといったものです。これらの花の香りは別の実験ですでに好意的な印象をもたらすことが証明された香りでした。

 

その結果は、香りのする店舗の方が好意的な評価を得ただけでなく、その中にある商品の評価までも上がるということがわかったのです。

 

良い気分のときには何もかも良く見えるというのは心理学では連合の法則と呼ばれますが、この実験で現れた効果もその一種でしょうね。

 

ひょっとしたら人類もみんな香水をつけた方がいいのかもしれません。いつか、香水についての研究も解説していきます。

 

 

 

女性の方が匂いに敏感

匂いに関しましては、特に男性よりも女性の方が匂いに敏感であるという研究結果も出ているので、男性の場合は自分が思う以上に自分の匂いには気をつけた方がいいかもしれませんね。

 

また、良い香りの逆の効果としてタバコの匂いは人を不快にさせてしまうという悲しい研究結果もあるので、特に自分が喫煙者の場合でも話す相手が非喫煙者の場合は気をつけてくださいね。

 

古い海外の映画だとよく子供達がやっていますが、ひょっとしたらデートスポットとしてお花を摘みに行くというのはありなのかもしれませんね。

 

あるいは、良い匂いのする花を間近で見られるような植物園デートとかいいかもしれません。

 

人は良い香りを嗅ぐと幸せな気分になってお金を使いすぎてしまう
良い香りを放っておくと、その場所やそこにある物への評価が上がる

 

kruchoro.com

]]> 335 ラブソングで恋に落ちてしまう心理学的な理由 https://kruchoro.com/post-2012/ Sun, 30 May 2021 08:30:00 +0000 https://kruchoro.com/post-2012/ f:id:kruchoro:20200921023020j:plain

 

 

ラブソングで恋に落ちやすくなる？

「女の子とデートするときは雰囲気が大事だ！」と男子は昔から聞かされて育ちました。

 

雰囲気づくりには、お店の雰囲気やら音楽のチョイスなど考えるべきことがいくつかあります。

 

そこで今回は、気になる相手とラブソングを一緒に聴くと恋に落ちやすくなるのは本当なのか？という話をします。結論から言うと本当です。

  

人の心は音楽に左右される

イギリス、レイチェスター大学の応用心理学者のノース博士たちは、商品の購買率と音楽が与える心理的な影響を調べるために実際のお店を使った心理実験を行いました。

 

この実験では、ワインショップの店内に流れている音楽を１日におきに、フランスのものとドイツのものと変えることで購買客の行動に変化が起きるのかが調べられました。

 

すると、店内にフランスの音楽が流れている日はフランス産のワインが、ドイツの音楽が流れている日はドイツ産のワインがたくさん売れたという結果が出ました。

 

「ほんまかいな！w」とツッコミを入れたくなるような実験結果です。

 

ちなみにそれぞれの商品がどれくらい多く売れたかというと、音楽を合わせなかったときと比べてそれぞれ3倍も多く商品が売れるようになったのです。いやー、かなり売れてますね。

 

kruchoro.com

 

音楽は思い出や記憶を呼び覚ます

 

どうしてこんなにもわかりやすい影響を受けてしまったのかというと、音楽を聴くことでその国のイメージが自然とお客さんの頭の中に思い起こされたからです。

 

イメージを思い起こすことで、私たちの脳みその中ではそのときの気分も復活するのです。

 

感情のフラッシュバック現象ですね。「まるであの頃に戻ったようだ」というような気持ちを感じることがありますが、まさにこの心理現象です。

 

ですから、フランス音楽が店内に流れているときには店にいるお客さんはフランスのワインが飲みたい気分に、ドイツの音楽が流れているときにはドイツのワインが飲みたい気分になったのです。わかりやすいです笑。

 

 

懐かしい気持ちが心地良い心理学的な理由

例えば、青春時代によく聴いた曲を耳にすると、そのときの思い出が急によみがえってくることがありますよね。

 

「わ、懐かしい〜」っていう感じで音楽がきっかけになって当時の記憶がむくむくと目覚め始めるんです。

 

そして「あのときはこんなこともあったな〜」という感じで昔の思い出話に花が咲くようになりますが、そうやって昔のことをたまに思い返すのって楽しいですよね。

 

それは思い出と一緒に感情もよみがえっているからなのです。だから楽しい気持ちになれるのですね。

 

 

 

ポイントは特徴的な楽曲

ただしここで重要なのは、人の気分を変えるにはイメージが思い起こされるくらいによく知った音楽に限られるという点です。

 

曲調やメロディそのものが私たちの心に与える影響についてはここでは除きます。

 

例えば先の研究で言えば、多くの日本人にとってはフランスの音楽とドイツの音楽は区別できないと思うので、文化の違いによってはまた別の結果が出てしまうでしょう。

 

ですから良いイメージのない曲を聴いたりしても意味はないですし、逆に悲しい思い出のある曲を聴いてしまうと心理的には悲しい気持ちがよみがってきたりもします。

 

 

音楽を恋のイメージと結びつける

そしてここからが本題なのですが、このイメージとともに感情が思い起こされる現象を利用して、恋に落ちやすい状態に持っていくこともできます。

 

とは言っても何も難しい作業をする必要はなく、恋愛ソングをあなたの気になっている人と一緒に聴くというだけです。

 

これだけのことでも心理には影響を及ぼし、私たちは恋に落ちやすい状態になります。

 

要するに、ムードづくりのために昔からよくある手というのは心理学的にも有効な手段であると証明されているのです。

 

ラブソングをストックしておく

 

音楽の心理を利用するために、片思いの相手がいる場合は、ラブソングのストックはいくつか持っておいた方がいいでしょう！

 

音楽に詳しくない人はスポーティファイやYouTubeのプレイリストをお気に入りにしとくといいです。

 

ということで、本題よりも前置きの方が長いという内容になってしまいましたが、音楽を聴いてこの恋する気持ちを喚起させるというのはもちろん自分自身にも効果があります。

 

一人で部屋の中で恋愛ソングを聴いて恋に落ちやすい状態に自ら持っていくという手もありますし、失恋したときには失恋ソングを聴くと元気が復活しやすいという研究もあるので、気になる方は試してみてください。

 

店内に流す音楽を変えるだけで商品の購買率が変わる
音楽を聴くだけでその音楽と関連したイメージは想起される
ラブソングを聴くと恋愛の思い出が想起されるので雰囲気がよくなりやすい

 

kruchoro.com

]]> 351