敵対者の話を聞くことは役立つのか

意見が対立する人々にこちらから歩み寄り、彼らの考えを理解しようとすることは、その努力に見合うだけの価値がないように感じられるかもしれません。

そのために多くの人が意見の対立する相手を見下してしまい、真摯に向き合って話を聞こうとはしません。

これは特に、対立する政治環境では、反対派に塩や醤油のような調味料を渡すことさえ、自分たちの立場を裏切るものとして受け取られかねないからです。

同じ保守派の知り合いがリベラル派の政党の敵対者と親しげに会話をしていたら、多くの人は裏切りを感じてしまうでしょうし、リベラル寄りの考えを持ったのだとも思うでしょう。

しかし、新しい心理学の研究によると、党派を超えた共感は、私たちの持つ信念を軟化させるどころか、むしろ政治的主張の説得力を高める可能性があることが示唆されています。

さらに、この心理は政治的に最も偏った思想を持つ人たち、いわゆる極左・極右の人たちにも当てはまります。

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2020.06.16

超党派的な態度は説得効果があるのか

スタンフォード大学心理学部のルイーザ・A ・サントス、ジャミル・ ザキ、社会学部のヤン・G・フェルケル、ロブ ・ウィラー博士らの2022年の研究では、超党派の人たちがお互いに示す共感の力が実際に政治的な効力を持つのかどうかを調べました。

世の中には自分が属する政党や信条に関係なく、社会を良くしようと協力し合う超党派の人たちがいますが、このような方法は本当に他者（有権者や他の政治家）を説得することに役立つのか？について調べられたのですね。

一見すると、超党派の議員は対立者と仲良くすることで、仲間内から裏切者呼ばわりされて権力や信用を失いかねないように思えますからね。

この研究では、4つのアメリカでの調査を通して、アメリカの二大政党である民主・共和両党の参加者4,748人を対象に実験を行いました。

すると、違いを超えて自分のものとは異なる意見に共感することは、人々の視点をより理解するのに役立つだけでなく、自分自身の信念をより説得力の強いものに変える力もあることがわかったのです。

超党派プライミング効果

また、党派を超えた共感を重視するよう奨励された人は、超党派の協力を支持する傾向が強く、政治的問題の反対側にいる人に対する嫌悪感・反感・道徳的優越感などを少なく報告する傾向が弱くなりました。

党派を超えた共感は個人の持つ固定的な特性ではなく、最も政治的に党派的な人であっても、反対者の立場に歩み寄って考えられる姿勢を持っているとも報告されています。

むしろそうした人たちにこそ最も大きなポジティブな効用をもたらす可能性が示唆されています。

これは言うなれば、超党派プライミング効果ですかね。

信念の偏りが強いと効果が大きくなる

この反応の強さは人々の間で同じではありませんでした。

政治的信条が穏やかな参加者では効果が比較的小さかったが、厳格な民主党員や共和党員の参加者では、集団外のメンバーに対する敵意や道徳的優越感の減少が有意に大きくなったのです。

つまり、右や左により強く偏っている人ほど、超党派的な姿勢によるポジティブな影響力が大きくなったのです。

これは意外ですね！どちらかと言うとそういう人たちのほうが効果がないように思えますが、実際には逆なのです。

対立者を説得できるのか

最後に、超党派的な共感力を高めたあとで、銃の規制法に関する信念を変えさせる目的で意見の対立する党の人々にあててメッセージを書いてもらい、共感の力により説得効果がどう変わるのか？を検証しました。

さて実際に対立する政党の参加者にメッセージを読んでもらうと、高共感者のメッセージは低共感者よりも好感が持てて説得力があると評価され、高共感者の政党に対する敵意も少なくなることがわかりました。

さらに、メッセージを読んだ後では、自分の考え方が和らぐ可能性が高くなりました。

つまり、対立者に共感を示すことで敵意を減らすことに成功した上に説得効果も増したのです。これはすごい！

今日の名言を見つけました

「他人を説得できれば自分自身も説得できる」 pic.twitter.com/e4gM6RtsH0

— 心理学解説bot (@kruchoro) April 14, 2021

説得力が増した心理的理由

この実験では、共感をプライミングされた参加者は、党派を超えて共感を示すために融和的な言葉を使う傾向がほぼ2倍になることがわかりました。

これには、「We all want（私たちが望むものは）」や「I agree（～には賛成する）」などの言葉を使って共通点を見つけようとすることや、「I understand that（～は理解できる）」のような対立者の持つ信念を認めるような視点を持つ言葉を使うことが含まれました。

また、犯罪や暴力といった対立する概念について直接議論するよりも、安全といった共通の目標や、合衆国憲法といった制度に焦点を当てる傾向が強くなりました。

つまり、お互いの違いではなく、お互いの共通の信念や目的について語ることが多くなったのです。

共感することの効用を信じることは、集団間の感情を改善するだけでなく、より大きな共通の基盤を作ることに役立つのです。

敵意を減らして重要な課題で協力しあう

超党派的共感の有用性を信じることは、人々が党派的敵意を減らし、重要な問題に関して合意を形成するという共通の目標を達成するのに役立ちます。

このように、党派を超えた共感は、人々の心をつなぐだけでなく、人々の心を変えるための貴重なリソースとなりえます。

というわけで、あなたに説得したい相手がいるのなら対立ではなく融和的な姿勢を持って、共通の目標に意識を当てつつ、意見を主張してみてください。

そのほうが説得力が増す上に、敵対によるリスクやストレスも少なくなること間違いないでしょう。

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2021.08.17

参考論文

Santos, L. A., Voelkel, J. G., Willer, R., & Zaki, J. (2022). Belief in the utility of cross-partisan empathy reduces partisan animosity and facilitates political persuasion. Psychological Science, 33(9), 1557–1573. 

https://doi.org/10.1177/09567976221098594

握手しただけで性格を予測

嘘みたいな話なのですが、ただ握手をするだけでその人の性格の一部があらわになるという話があります。

今回紹介するオレゴン州立大学心理学部のフランク・J・ベルニエリ、クリステン・N・ペティ博士らの2011年の研究では、握手の仕方から相手の性格の情報が伝わるものなのかを検証しました。

別の言い方をすれば、ただ握手をしただけでその人の性格がわかるものなのかを実験によって調べたのです。

たった5秒の自己紹介で性格を見抜く

この実験では、18歳から46歳 (平均年齢20.2 歳) までの合計141人の学生を対象におこなわれました。

5秒間の自己紹介の後、参加者は彼らを比較し、外向性、神経症的傾向、開放性、誠実性、協調性のビッグファイブ性格特性のそれぞれについて順位をつけてリストアップするという課題を課されました。

握手をする相手は、全員同性で、実験参加者に自分の名前を言い、半数の参加者とは握手をし、もう半数の参加者とは握手をしませんでした。

サクラ役の人たちは、自己紹介の際にアイコンタクトをとるよう指示されていました。その後、実験参加者は、5人全員のサクラに会った後、彼らの評価をしました。当然ながら、彼らは全員初対面でした。

【印象操作】人は歩き方を見て、その人がどんな性格なのかを直感で判断している！

歩き方を見れば人の性格はわかるのか？過去の研究から、私たちは、他人の顔や声、服装など、ほんの一瞬の表情から、驚くほど多くの正確な情報を得ていることがわかっています。では、歩き方ではどうでしょうか。歩き方を見れば、その人の性格や考え方は見破れ...

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2022.08.23

男性だけが誠実性の高さを見抜けた

まず全体の結果として、握手をした相手の性格に関する参加者の予測は全般的に正確ではありませんでした。

このことは、自己紹介が簡易的なものであったことを考えれば、当然といえば当然の結果です。なにしろ、たった5秒しか自己紹介の時間がなかったのですから。

しかし、それにもかかわらず、男性の参加者は、対象者と握手をした場合には、相手の誠実性をより正確に評価することができました。

不思議なことに、女性の参加者にはこのような傾向はありませんでした。

つまり、男性だけが、相手が男性のときのみ、握手をすることでその人が誠実な性格かどうかが見抜けるのです。

握手しただけで性格がわかった理由

なぜ、握手からこのような特別な結果が得られるのでしょうか？

この理由は誠実性が持つ特徴にあります。

誠実性は、楽器であれ握手であれ、人が複雑な行動をどれだけうまく習得できるかを反映する特性のことを指しています。

このため、握手という単純な行為であっても、それを繰り返しおこなっている人たちは握手がうまくなるのです。

つまり、「握手が上手い＝多くの人と握手をしている＝人付き合いがうまい＝性格が良い＝誠実な人に違いない」というふうに印象がつくられていくのです。

なんだかシャーロック・ホームズの推理みたいで面白いですね。

握手には社会規範とコミュ力が詰まっている

どこでも交わされる握手は、日本の茶道ほど儀式化されておらず、厳格なルールや様式はないかもしれません。

しかし、それでもそこには一般的な社会規範の知識と、ある程度の対人協調性やコミュニケーション能力が必要であることは確かです。

言い換えれば、誠実な男性はより熟練したハンドシェイカーとなり、それが相手に伝わることで誠実性の高さが伝わるということです。

うーん、握手一つとっても、ビジネスマンのスキルはバカにできないものなのですね。

女性は握手で性格を見抜けない理由

また、この誠実性の予測が男性のみに正確になるのは、社会的な経験の差が関係しています。

文化的な理由から、現代の生活では、女性にとって握手はそれほど大きな役割を果たしていません。握手をする頻度も、男性よりずっと少ないです。

そのため女性には握手の経験値が溜まらず、男性と同じ結果は出なかったのです。

つまり、ビジネスマンの男性は普段から多くの握手をする機会に恵まれていることで、握手のうまさから相手の性格を予測する能力を開花させることができているのです。

なので、もしかすると、職業柄から定期的に握手をするビジネスウーマンは、男性と同じように握手をすることで相手の誠実性を見抜けるかもしれません。

まじめな性格の人ほど読書をしない傾向があります。これは、本を読むために時間を使うなんて贅沢すぎる！と思ってしまうからです。まじめですね。小説を読む時間はもったいない！と思っている人はまじめなのかもしれません。

— 心理学を解説する ちょっぺ〜先生 (@kruchoro) October 27, 2021

握手以外の礼儀も大事かもしれない

今回の調査は握手が対象でしたが、もしかすると握手以外にもコミュニケーションで使われる他の礼儀がその人の性格を表している可能性もありますね。

謝り慣れている人は人付き合いが上手いとか笑。似たような心理実験を見つけたらまた解説していこうと思います。

あと、交渉や説得など顧客相手に直接セールスをするビジネスマンの人たちは、日ごろから鍛錬して握手のレベルを上げておいたほうがいいかもしれません。

いやぁ、単純な礼儀作法であってもバカにできないものです。そういう意味では、日本は文化的に礼儀の教育に恵まれていますね。

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2022.02.25

参考論文

Bernieri, F., and Petty, K. (2011). The influence of handshakes on first impression accuracy. Social Influence, 6 (2), 78-87 DOI: 10.1080/15534510.2011.566706

https://doi.org/10.1080/15534510.2011.566706

印象操作するための話し方

人の声はその人自身の印象だけではなく、話している内容に対してもさまざま影響を与えます。

1979年におこなわれたコロンビア大学のウィリアム・アップル、ロバート・M・クラウス、ベル研究所（アメリカ）のリン・A・ストリーター博士らの古典的な研究では、声の高さや話す速度を変えることで話し手の印象や会話の印象を変えられることがわかっています。

今回は、どんな話し方をすればあなたの信頼感や説得力がアップさせることができるのか？について解説していきます。

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高い声は弱弱しく聞こえる

この実験では61名の大学生を対象に、インタビューに答える男性の録音を聞き、あとで人物評価をしてもらいました。

その際に、声の高さを20%上げるか下げるか、あるいはそのままにし、音声の速度を30%上げるか下げるか、あるいはそのままにして、それぞれの音声を実験参加者に聞いてもらいました。

すると、ピッチを高くして甲高い声になった話し手では、話の内容に真実味がなく、強い意志や信念も感じられず、弱弱しく、より神経質な人物だと判断されました。

たしかに一般的なイメージでも、野太くて低い声で話していたほうが、成熟感や大物感が感じられますよね。

ダンディーな声の声優さんの声を聞いてもらえればよりわかりやすいかと思いますが、大事な話のときは声を低くしたほうがいいようです。

ゆったりとした話し方は信用されづらい

一方で、速度を下げてゆっくりと話すように加工された話し手は、内容に真実味がなく、話が下手で、説得力が弱く、より受動的な性格であると判断されました。

ゆっくり話すとアホっぽく見えるという感じでしょうか。たしかに戦場カメラマンの渡部 陽一のゆったりとした話し方はつい笑ってしまいますよね。

ちょっとしたことですが、「奢るよ」と言うよりも「ご馳走するよ」と言う方がいやらしさが少なく、こちらの印象が良くなります。相手もノリやすいですよね。

— 心理学を解説する ちょっぺ〜先生 (@kruchoro) 2022年2月3日

低い声で早口で話すと説得力がアップ！

今回の話をまとめると、「会話の速度が速くて口がよく回る声の低い人のほうが、説得力のある話をしていると思われやすくなる」ということです。

一方で、甲高い声でゆっくりしたスピーチをすると信頼感がなく、説得力が薄く感じられてしまいます。

なので、たとえば誰かに向かって何かを説明するときなどは、丁寧すぎる話し方には気を付けたほうがいいでしょう。

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参考論文

Apple, W., Streeter, L. A., & Krauss, R. M. (1979). Effects of pitch and speech rate on personal attributions. Journal of Personality and Social Psychology, 37(5), 715–727.

 https://doi.org/10.1037/0022-3514.37.5.715

• 
  良い人かどうかは見た目で判断される

• メガネをかけるだけで賢くなった
• 場面に合わせてファッションを決める
• 普段から伊達メガネで知的イメージをつくる

良い人かどうかは見た目で判断される

今回は、個人のイメージ形成に役立つ心理学を紹介します。

人生をよりよく楽しむためには内面を磨くことが大切ですが、人付き合いを含めて考えた場合には、見た目に気を遣うことも大切です。見た目が悪いと、手に入る幸せモテに入らなくなります。

これは私たちの心理が相手の見た目で良い人か悪い人かを判断しているからです。「人の外面は内面を映す」とも言いますが、その考えに基づいた評価基準を私たちは誰もが持っているです。

だから、中身だけ磨いていればそれでいい！ということにはなりにくいのですね。そもそも見た目で誤解されていては、中身までは見てもらえません。

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メガネをかけるだけで賢くなった

心理学者のハミッド博士が、モデルに頼んで眼鏡をかける前後の写真を撮り多くの人に評価してもらったところ、メガネを着用することで知性に対する評価が大きく変わることがわかりました。

同じモデルの人にメガネをかけてもらった写真とメガネをかけていない写真を撮らせてもらい、他の人に人柄を評価してもらったところ、メガネをかけている場合には頭が良い！と評価されることがわかったのです。

つまり、人に賢く見られたかったら単純に眼鏡をかけると良いのです。なんだかまるでギャグ漫画みたいな話ですが、社会的なイメージというのはそれくらい私たちの心に根付いているのです。

場面に合わせてファッションを決める

例えば、この心理テクニックはプレゼンや成果の発表会のときに使えます。

自分の成果や考えを相手に伝えるときには、普段はメガネをかけていなくても、本番だけメガネをかけるようにするだけで「いつもよりちゃんとしてる感」が出せて相手を安心させることができます。

メガネをかけるのはあなただけではなく、発表内容の評価自体を上げるためにも使えるテクニックなのです。

肉体が健康になれば見た目にもポジティブな変化が現れる

見た目が魅力的になれば褒めてもらえるし、魅力的な人が寄ってくるようにもなる

そしてそれがあなたの心にポジティブな変化を与えてくれるようになる

心の健康は肉体から作るのだ

— 心理学を解説する ちょっぺ〜先生 (@kruchoro) 2019年7月10日

普段から伊達メガネで知的イメージをつくる

また、芸能人の方でも目は悪くないのに常に伊達メガネをかけてメガネキャラとして定着している人もいますが、同じように普段から伊達メガネをつけて知的なキャラクターを演出するのもありです。

メガネ一つで印象を変えることができるのですから、かなりコスパの良い自己投資と言えますね！

もちろん、就職や面接試験など他者から直接評価される機会にも、あなたの魅力度をアップさせる心理テクニックとしても使えます。

知的なイメージを持たせたいときには、今回のテクニックを利用してみてください。

メガネをかけた写真を見せただけで頭が良いと評価されるようになる
プレゼンや発表の時にはメガネをかけると良い

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  優しい人が一番長く愛される

• 押しが強い人は嫌われる
• 穏やかに話を聞いてくれる人が好かれる
• 他人に決められると不快になる心理

優しい人が一番長く愛される

恋愛においては押しの強さが大切だと言う人がいますが、実はこれは間違っています。押しが強い人というのはそれだけで嫌がられてしまいます。

例えば、訪問販売などであなたがすでに断っているのに、それでも相手がなおもまだ商品を売りつけてこようとしたらどう思いますか？

こんなことをされれば誰でもとても不快に思うでしょうし、直感的に「この人は自分のこと（この場合は売り上げ）しか考えていないのだ」と感じて相手の好感度がグッと下がりますよね。自分の意見や気持ちを相手に強要すれば、相手は身も心もあなたから離れていくのです。

むしろ相手に優しく接して、相手が求める以上のものをこちらから先に与えることで心がグッと近づきます。

ただし、与えるものの価値が高すぎるとひかれますので、ちょっとしたサプライズというレベルの気遣いが大切です。

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押しが強い人は嫌われる

アメリカ、メリーランド大学のアリッサ ジョーンズ博士とチャールズ ゲルソ博士は、「説得するときだけではなく普通にコミュニケーションをとる際にも、押しが強いと相手に嫌われる！」という現象を心理実験で見つけています。

この実験では、150名の大学生たちに第三者がカウンセリングを受けている場面の映像を見てもらいました。

その際に映像を２つ用意し、片方の映像では「押しが強くて断定口調のカウンセラー」が登場し、もう片方の映像では「こちらの気持ちや話を聞いて穏やかな提案をしてくれるカウンセラー」が登場し、それぞれ患者のカンセリングを行っていきました。

すると、押しの強いカウンセラーの映像を見た場合には、「この人は信用できない。あまり良くないカウンセラーだ」と感じて評価をひどく下げてしまいました。まぁ当然と言えば当然の結果ですよね。

穏やかに話を聞いてくれる人が好かれる

実は医療業界で行われた調査でも、「診察の際に話をたくさん聞いてくれてこちらの気持ちを理解しようと努めてくれる医師の方が、患者からの評価が高く信用もされやすい！」ということがわかっています。人付き合いにおいて押し付けがましいのは良くないのですね。

押し付けがましくならずに相手の信頼をうまく獲得しつつ、こちらの提案を受け入れてもらうには、相手の話を親身になって聞いてあげるしか方法はありません。

私たちは、こちらの具体的な情報を知った上で物事を判断してくれる人に対して信頼を寄せていきます。

特に人に相談する時をイメージしてもらうとわかりやすいですが、一般的な事例としてではなく、自分を一個人として見てもらってアドバイスをもらいたいものなんですね。

他人に決められると不快になる心理

さらには、私たちには物事を自分で決めたいという欲求を持っています。押し付けられた意見や価値観ではなく自分で見つけた答えにしか、私たちは満足できないのです。

これとは逆に、他人の言いなりになってばかりいると自信を失い、幸福度も下がってしまいます。ですので、私たちは直感的に押し付けがましい人や、権力を振りかざす人を敬遠するのです。

というわけで、優しさを思いやりを持って相手とは接していきましょう。

押しが強く、決めつけたがる性格だと相手に嫌われる
穏やかに話を聞いてアイディアを提案する性格だと相手に好かれる

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  表情やしぐさで説得力は変わる

• 成績が良い営業マンがしていること
• 信頼を勝ち取る見た目とは？
• 見た目に騙されないために
• 会話の中身はどれくらい大事なのか？
• プライベートでも説得するときに使える

表情やしぐさで説得力は変わる

「人は見た目が9割」という言葉がありますが、この見た目の部分には声の大きさなどのコミュニケーションの仕方も含まれます。

例えば、以前は言葉遣いについて話しました。私たちは言葉遣いを仲の良い友達や仕事仲間と合わせることで円滑な意思の疎通を計ろうとしています。

スラングや若者言葉、仲間内でしか使えない言葉というのは、実はその存在自体が相手との親密度を上げてくれる役割を持っているのです。

これと同じように、話をしたり話を聞くときの態度も、相手からの信頼を勝ち取る上で重要な要素となっています。話し方も見た目の心理学のうちに入るのですね。

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成績が良い営業マンがしていること

話を交わすときの態度が、そのままその人が仕事ができるかどうかの基準に関わってくるという研究があります。

アメリカ、スタンフォード大学の研究によると、セールスによる売り上げを決めているほとんどの要因は、交渉をするセールスマンの「熱意」によるものだそうです。

商品を売り込むことに熱くて一生懸命な態度を見せることで、顧客はセールスマンの話に信頼を感じ、説得されて心を動かすのです。

「熱意」と聞くとなんだか非科学的で古臭い価値観の話のようにも聞こえますが、要するに熱意を持って商品を売り込むまっすぐな姿勢が、「この人が言っていることは本当だ」と信じこませ、相手の心を動かすということです。

ビジネスの世界では孫正義さんの熱い説得術が有名ですが、彼もこの心理術を使っていたのですね。

研究によると、その商品が売れるかどうかの割合の85%をこの熱意が決めると言われています。残りの15%はセールスマン本人の知識量です。

信頼を勝ち取る見た目とは？

熱意を用いた説得は、ファッションや見た目が持つ影響力がもたらした結果のひとつです。

同じ内容のことを言っていても信用できる人と信用できない人とに分かれてしまうのはこのためです。伝える話が同じでも、話し方や表情が違うというだけで、私たちの頭に入ってくる話の内容やイメージも変わってきてしまうのです。

このような現象が起こる理由は、人間の脳みそは理性と感情の2つの領域で情報を整理しているからです。

話し方というのは、話すときの姿勢や態度、声のトーンや抑揚を使うタイミング、相手の目を見ているかどうか、声のスピード、相手の話を聞いているかどうか、わかりやすい表情を作っているかどうかなどポイントは多岐に渡ります。

先ほどはファッションという言葉も使いましたが、見た目の清潔感や信頼が置けるアイテムを身につけているかどうかも、信頼を得られるかどうかの評価基準になります。

見た目に騙されないために

たとえば、詐欺師は詐欺師らしい格好なんてしません。世の中に詐欺師が存在し続けられるのは、彼らが見た目の心理効果を十分に把握しているからです。

詐欺師の言っていることが本当は嘘だったり非現実的な話であっても、社会的に信頼の置けるファッションが信頼を成り立たせてしまいます。

それくらい私たちは相手のことを見た目で判断しているということです。これは自分自身が見た目の効果に騙されないためにも知っておいて損のない知識ですので、頭の片隅にでも覚えておきましょう。

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会話の中身はどれくらい大事なのか？

アルバート メラビアンという著名な学者が、人が普段行なっているコミュニケーションの仕方について調べた実験があります。

この実験の結果から発見されたメラビアンの法則によると、私たちが相手から発せられたメッセージ受けとめるときには、どんな言葉を使うかという言語に関する情報が7%、口調や話の早さなどの聴覚からの情報が38%、見た目や表情などの視覚情報が55%の割合と言われています。

つまり、他の心理実験の結果と照らし合わせてみても、この熱意のこもった話し方の影響力が大きいということがわかるのです。

この影響力の強さの順番は覚えやすいように、「1:4:5の割合で、内容：話し方：見た目」という感じで覚えると良いです。

プライベートでも説得するときに使える

話し方に熱意を持たせて表情で本気を演出するといった心理術が、いかに強力に私たちの心に響いてしまうのかが、上記の研究結果が示す心理的傾向からわかりますね。

この影響の強さは、相手が人間ならばどんな場面でも使える心理原則です。

ですので仕事の場面に限らず、例えば相手が友人でも家族でも、あなたが強く主張したり伝えたいことがあるのなら熱意を意識して話してみましょう。その方が冷めた態度で話すよりもずっと本気度が伝わって話を聞き入れてくれますよ。

売上はセールスマンの「熱意」の演出によって大きく変わる
商品が売れるかどうかの85%は熱意、15%は知識が決める
脳みそは情報の9割は見た目や伝え方から、1割は内容から読み取っている

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好かれる口調、嫌われる口調

話し方には、人に好かれる口調・嫌われる口調というものが存在します。

私たちは普段、相手がどのような服装を着ているかで相手のステータスを確認すると同時に、相手がどのような話し方をしているかも見て、相手の能力や性格を見定めています。

面白いことに、上流階級の人間とそうでない人たちとでは、使う言葉も文体や文法すらも変わってくるのです。

そうやって私たちは無意識に、誰が自分たちの仲間なのか、信頼がおける人物は誰なのかを確認しているのです。

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話し方で性格は判断される

そういった性質を人間が持っている以上は、言葉遣いや口調の違いで人間性を判断するということは日常茶飯事で起こります。

相手の話す内容というのは、その内容が正しいか正しくないかや面白いか面白くないかに関わらず、そもそもの相手の話し方によって受け止められ方が変わってくるのです。

例えば、どれだけ相手が正しいことを主張していても、それが乱暴な口調だったり、相手の主張のなかにこちらを見下していたり罵倒するような言葉が入ってきたら、誰だって穏やかな気持ちのままではいられませんよね。

その時点で話し合いはうまくいかなくなり、あとはお互いに自分のプライドを取るか、もっと有意義に使うための時間を取るか、という選択になります。

人に好かれる話し方とは？

アメリカ、メリーランド大学のアリッサ ジョーンズ博士は、「〜だ」という断定口調よりも「〜だと思うのですが、どうですか？」と、相手に最終的な判断をゆだねる話し方のほうが聞き手の好感度が増すと述べています。

判断をゆだねる話し方をするほうが好感度が上がる理由は、私たちは興味のある事柄に関しては、特に自分自身で答えを出したい生き物だからです。

なので、そのとき他者からのアドバイスを必要としていたとしても、断定口調で勝手に決められると不快な気分になってしまうのです。

あるいは、不快感とまでいかなくても、ちょっとした違和感のようなものを覚えます。

もちろん、他人からの指示に従う方が楽であるという場合も多々あります。しかし、基本的に、自分が選べる立場であったり選べる権利を持っているときには、私たちは自分で物事を決めたいという欲求が現れます。

これは自尊心を健全に保つことにもつながる自己防衛的な心理現象です。

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人にアドバイスをするときの注意点

相手に何かの決定を促したりアドバイスをする際に気をつけるべきポイントは、こちらの主張を疑問形の文章で終わらせて伝えることです。

そうすることで相手に選択の余地ができ、人からのアドバイスを受け入れるのも断るのも自分次第という心理的な状況が生まれます。

たったこれだけの言葉の工夫で、お互いの対人関係が良好になるのです。話し方、会話術というのは職場やプライベートに関わらずあらゆる人間関係を健全な形で保つために役に立ちます。

さらに、その場の収まり具合も良くなるだけではなく、この心理術はその後の相手の満足度を決める上でも重要な役割を果たすことがわかってます。

人は自分で決めるのが好き

先ほども言った通り、私たちは本来物事を自分で決定することが好きで、他人に指図されることを嫌がるという性質を持っています。

この性質が自己判断の決定後も続き、他人の主張に従ったときよりも、自分で考えて選択肢を選んだ方が、その決定に対する満足度が増すのです。

つまり、物事の決断は、他人に任せるよりも、自分でした方が自分の行動に満足できるようになるので人生をより楽しめることにつながるのですね。

自己選択の大切は、ほかの心理研究でも示されています。ですから疑問形で終わらせる提案型の主張は、人間関係を長い目で見ても良好な状態にしてくれるとっておきの交渉術となるのです。

また、提案をするタイミングや場面も心理的には重要です。意外にもそういう些細なことで相手の機嫌が大きく変わってしまうのです。

最後の言葉を少し変えるだけでいい

私たちは相手からアドバイスを求められると、つい上から目線で「こうした方がいい」と断定的なものの言い方をしてしまいがちですが、ここで一度気持ちを冷静に保って、相手の立場になって考えて言葉を選ぶようにするだけで、他の人とは違う印象を人々に持たせることもできます。

特に仲が良い相手ほど断定口調になってしまうことがありますので、親しい人いこそ提案型のアドバイスを心がけていきたいところです。

今回紹介した心理テクニックは、言葉尻を少し変えるだけですので、日常会話でもぜひ試してみてはどうでしょうか？

それだけで友人関係や恋愛関係が良いものになったら、これほど良い交渉術はありませんからね。

「断定口調」から「相手に判断を委ねる口調」に変えるだけで好感度が上がる
人は自己決定したい生き物なので、自身で決めてもらった方が相手の満足度も上がる
最後の言葉を疑問形で締めくくるだけで人間関係が変わる

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失敗した理由の説明の仕方

仕事でも遊びでも何かに失敗してしまうと、ついその言い訳してしまいますよね。

本人としては失敗が起きた原因を説明しているだけでも相手にとっては言い訳に聞こえるということが多々あります。

しかし当たり前ですが、その場の空気を読むことに失敗して使いどころを間違えると、言い訳というのはとても危険な行為になります。

今回は言い訳に関する心理学の研究結果を紹介しながら、うまい言い訳の仕方について話していきます。

「説明が下手だ」と自分自身で感じている人には役立つ方法かもしれませんので、参考にしてみてください。

言い訳しても良いことは何もない？

そもそも言い訳というのは、変なことを言って笑いを取るという特殊な目的を除けば、それをしても良いことは何もないのではないか？とまで言われております。

というのも、失敗したり目的を達成できなかった理由を説明することで責任を軽くはできても、その人物の評価自体は結局下がってしまうからです。

この心理はアメリカのミズーリ大学のキャサリン リオダン博士の実験からわかったことです。

リオダン博士が、人が言い訳した時の心理状況を調べるための実験をしたところ、失敗の理由を自分で話すことで責任を減らすことはできても、他人からの評価はどうしても悪くなってしまうことが判明しました。

もちろん、どうしても「それはしょうがないよね」というような理由は存在します。そういう場合には相手の理解も得ることができ、評価も下がらないこともあります。

また、相手の心に余裕がある場合も「失敗してもかまへん、かまへん」と特に評価が下がることもないでしょう。そういうケースは今回の話では除いています。

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言い訳として扱われない言い訳の仕方

しかし、例えばいくら正当な理由を挙げてみても「それはあなたの実力不足でしょ！」ですとか「対策を打っていなかったからでしょ」というように責められ、責任を追及されることはよくあります。

そういう場合にどうやってうまく言い訳をするのか、というのが今回の研究のポイントです。

実は、うまい言い訳の方法というのが存在します。その方法は、第三者に説明の協力をしてもらうことです。

第三者があらわれると評価が大きく変わる

アイオワ州立大学の研究では、自分自身で言い訳すると評価が下がってしまうのに対し、友人に代わりに説明してもらうと評価が下がるどころか逆に上がり、失敗した人に対して良い印象を持つことを突き止めました。

つまり、本人による直接の弁解だと心理的に反感を買いやすいのに対し、第三者からの言葉となると、それを聞いた相手は冷静に話を聞いて分析できるようになるのですね。

なんとも不思議な現象ですが、たしかにこれは身近な人物で想像してみると共感できると思います。

例えば、友達があなたに対して何かの約束を破ったときに「いや、しょうがなかったんだよ」と本人が弁解すると反省していないように見える上に、その人が言い訳をして責任逃れをしようとしているように見えてしまうので、自然と腹が立ってしまいますよね。

しかし、そこに別の友達がやってきて「いや、実はこういうことがあってさ」と説明してもらうと、「そっか。知らないところでいろいろあったんだな」と何だか納得しそうになりませんか？

このように他者に説明してもらうことで、私たちは冷静に物事を受け止められるようになるのです。

人間関係で問題が生じたときには「私にどうしてほしい？」という質問をしましょう💡

この質問は最強の感情コントロール術で、相手の気持ちに寄り添うと同時に相手に思考させて感情を切り離す作用も持っています🙆‍♀️✨

▶️人間関係の衝突は「どうしてほしい？」テクニックで解決😉

おはようございます🙇‍♂️

— 心理学博士ちょっぺ〜先生 (@kruchoro) 2019年6月2日

人を褒める時に使える心理テクニック

似たような心理効果で、これまでの功績についても人に説明する場合は自分で話すよりも第三者に説明してもらう方が良い印象を抱くというものがあります。

これは、「ウィンザー効果」と呼ばれる心理テクニックです。

例えば、自分で自分の功績を話すと「どうだ、すごいだろう？」とどうしても受け手にとっては相手が自慢しているように感じてしまいます。

しかし、これが第三者からの説明だと、「そっか。あの人はそんなにすごいのかー」と、私たちは冷静に情報を受け止めることができて相手のことを良いように評価できるようになるのです。

第三者に言い訳してもらうと良い印象を与えることができる
自身の功績の紹介も第三者からの方が効果的

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売れる商品の共通点

今回は私たちの心が商品の価値に与えるについて話していきます。どんな心理的要因が物の価値に影響を与えるのかという話ですね。

今回扱う内容は、特に電化製品の販売などに大きく関わる話です。広告やマーケティングにも少し触れながら話していきたいと思います。

商品の価値を決めるのは保証期間の長さ

アメリカのテキサス大学のマーケティング学科の研究者たちがカメラを買いに来たお客さんを観察したところ、彼らが商品の保証期間を見て性能や故障しづらさといったものを勝手に推測して評価を下していることがわかりました。

商品の保証期間が長ければ長いほど、「これは良い商品に違いない」と思い込んでいたのです。

商品を修理に出すことがあまりになくても、誰でも保証期間は長い方が良いと思いますよね。この心理が商品の印象にも左右していたのです。

保証期間が長いとクオリティに自信があるように見える

例えば、２つの商品があったとして、どちらも自分の目線からしたらその性能に遜色ないように映っているとします。

しかし両者の保証期間を見てみると、片方が６ヶ月、もう片方が２年と書いてあったとします。

私たちこれを見たときに、「保証期間長い方がお得だな〜」とももちろん思うのですが、それよりも「長い期間保証するということはそれだけこの商品に自信があるのだろう」と思うのです。保証期間の長さは自信の表れでもあるのですね。

顧客に信頼される企業戦略

また、あまり良くない企業だったら商品の保証などはまったくしないで、とにかく売ってしまって、その後に問題が起きてもして何も対応せずに放置してしまうこともできます。

それに比べて優良企業や大手企業は、お客さんと長い付き合いの関係性を構築して満足度を長く保ちながら売り上げを狙っていきます。

つまり、良い企業はお客さんに良い印象を与え続けなくてはいけないので、商品のクオリティを高く保とうとするのです。この違いが保証期間に出るのです。

説得やプレゼンや報告においても、シンプルイズベストです。短い言葉の方が言い切る表現と相性が良く、自信があるように見えるので信頼を勝ち取りやすいです。

逆に、人は自分に理解できない単語を並べられると、「この人の言ってることは間違ってる」という心理になりますので要注意です。

— 心理学博士ちょっぺ〜先生 (@kruchoro) 2018年12月5日

商品の価値を高める広告の魔法

ほかにも、自分の好きな俳優だったり芸能人の方が広告しているものに対しては良い印象を抱くので買いやすくなるというものもあります。

これはかなりわかりやすい話ですね。私たちは購入する商品を広告モデルを基準に選んでしまうのです。

また、性的なアピールをしている広告を見ると、それを見た人は興奮して広告されている商品が売れるようになるという心理効果もあります。

つまり、際どい格好をしたグラビアアイドルの写真ですとか、誘うような視線でこちらを見つめる女優の広告とかですね。

面白いことに、こうした性的な表現をしている広告のモデルが女性の場合には、広告を見た人が男性・女性に関わらず共にドキドキして好意的な気持ちを感じる心理があります。

保証期間が長い商品は良い商品だと見なされる
自分の好きなものが一緒に並んでいるとその商品に好印象を抱く

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話し方一つで印象は変えられる

話し方を変えるだけで人に好かれる上に会話に説得力をつけることができるということが心理学の研究の結果からわかっています。

自信を持って話すですとか、声を大きくですとか、背筋をピンと伸ばしてとかですね。

今回はそういった会話に関する心理学研究の中でも、会話のスピードに着目した内容の研究を紹介していきます。「話すときのスピードは速い方がいいの？遅い方がいいの？」という質問に答えてくれる内容です。

説得力だけでなく好意の評価も変わるという面白い実験ですので、ビジネスの場面ではもちろん、気になるあの人とのデートの時にも使えます。

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話すスピードは速い方が良い

実は話すスピードが速い人の方が説得力が上がるという研究があります。

これは心理学者のジェームズ・マクラクラン、マイケル・ローガン博士らが行なった1993年の研究で、テレビとラジオで流れるCMのスピードを遅くしたり速くしたりして聞き手の反応を調べてみたんですね。

すると、CMのスピードを25%速くして聞かせた方が説得力がありよく理解できるとと聞き手に評価されました。スピードが速い方が好印象だったわけですね。

さらには、スピードの速いCMを聞かせたときは言葉の説得力だけでなく語り手の評価も同時に上がり、誠実で知識のある人物だと聞き手に評価させる効果までありました。なんと人柄の評価まで変わってしまったのです！

しかも、スピードの速いCMの方が、同じ内容のCMにも関わらず、より面白いと感じられたそうです。面白い研究結果ですよね。

話すスピードが速いと好かれる理由

このような効果があるのは、よどみなくスラスラと話しをする人は専門家だと思われやすくなるからです。

これと逆の人を思い浮かべてみるとわかりやすいのですが、おどおどしていたり「えー」が多く話がつっかえたり冗長的な話をする人を見ると私たちは「この人信用できるかな？」と考えてしまいます。なんとなく怪しく見えてしまうんですね。

あるいは、話は長いけれど3行で済む話をする人がたまにいますよね。こういう人は話しながら理由を探すといった言い訳じみた話の仕方をするので信用されにくいのです。

一方で話し手がスピーディに話すようになると、自信があるように聴衆には見えて説得力が増すという構造なんですね。

たしかに言われてみれば納得の理論です。「進むべき道はこっちだ！」と大衆を引っ張っていくリーダーのような姿を思い浮かべてみるとわかりやすいと思います。

しかし、速くしすぎると逆効果なので注意！

しかしこのスピーディさには注意が必要で、話しが速すぎると聞き手は何が何だかわからなくなってしまいかえって信用を失ってしまうことになります。

速すぎる会話は説得力が下がってしまう上に、話している内容も退屈でつまらなく感じて評価も悪くなってしまうのですね。

といってもこの速すぎるスピードというのは、実験では本来のスピードの30%以上となっており、まぁそんなに早口で話す人はあまりいないですし、実際にやろうとしてもけっこう難しいのでそこまで心配する必要はないでしょう。

試しにYouTubeで1.3倍のスピードで何かを聞いてみてください。そのスピードをそのまま真似しようと思っても簡単にはできないと思います。

つまり、講演会だったりプレゼンで人前で話す場合には1.2〜1.3倍の間のスピード感を意識すると演説の効果が高いですよ、ということです。感覚で言うと、ちょっと早口くらいの感じです。

これは、機械ならボタン一つで容易に早口にできますが、おそらく人間だと練習しないとだんだんとスピードが遅くなってきたりつっかえてしまったりと、うまくはできないと思います。

しかし、それなりに練習を積み重ねれば会得できるレベルの難易度ですので、人前で話す機会が多い人は早口での演説を練習しておくと説得力を上げるのに役立ちます。

また、「話す機会はそんなにないよ」という人たちにとっても、オーディオブックや動画を視聴するだけなら倍速再生で視聴する方が断然お得です。

それだけ早く情報を収集できるようになるからですね。これは私のオススメの視聴方法です。

一番効果的な速さは通常の1.3倍

この早口による説得力の上昇は別の研究でも示唆されている心理効果で、マーケティングサービスを研究しているモーア博士の調査でも、話し手のスピードを30%上げた場合は説得力が増して話している内容の評価が高くなりました。

しかし、この心理効果にも上限があり、スピードを60%まで上げた場合には逆に評価が下がってしまいました。

30%アップのスピードの時点で評価の値がマックスになり、それから徐々にスピードを上げていくと話し手と話の内容の評価は逆に下がっていくという感じです。

というわけで、相手に説得力をもって何かを訴えたい場合、あるいは自分に自信があるように見せたい場合などは普段よりも早口で話すことを実践してみるといいですね。

逆に悪徳商法をする人たちもこの手を使って相手の頭がうまく追いつかないように早口を利用しますので、こちらの質問や理解が追いついていないのに契約だったり約束事を迫ってくる人がいたら注意してくださいね。

話すスピードを上げるだけで、人物の評価も会話自体の評価も上がる
話すスピードが速い方が説得力が上がり信用されやすくなる
効果的なスピードは通常の1.3倍まで。それ以上速いと評価は逆に下がる

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参考論文

MacLachlan, James, and Michael Logan. “Camera shot length in TV commercials and their memorability and persuasiveness.” Journal of Advertising Research, March-April 1993, 57+. Gale Academic OneFile (accessed August 27, 2022).

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